ساخت وبلاگ قطره محرک بانوان خرید هاست موبر سان دپیل لوازم جانبی سامسونگ لوازم جانبی اپل لوازم جانبی هواوی خرید اینترنتی محل تبلیغات شما
بازرگانی پرشین پیشرانه

بازرگانی پرشین پیشرانه

محل درج آگهی و تبلیغات
نوشته شده در تاريخ يکشنبه 2 ارديبهشت 1397 توسط نیلوفر

عمده فروشی لوازم برقی و الکتریکی

سلام به دوستای گلم سایت پرشین پیشرانه علاوه بر خرید اینترنتی و خرید حضوری که میتوانید داشته باشید خرید عمده را هم اضافه کرده است برای کسانی که در این صنف کار می کنند.

و با یک در صد عالی شما میتوانید با قیمت مناسب آن هار ا خریداری کنید.



برچسب ها : عمده فروشی لوازم برقی و الکتریکی ،
نوشته شده در تاريخ شنبه 1 ارديبهشت 1397 توسط نیلوفر

طرح کسب و کار و مورد های غیر چشم پوشی

طرح کسب و کار و موارد غیر قابل چشم پوشی از آخرین مراحل برای ارزیابی طرح است.

ایده‌های زیادی وجود دارد که به نظر موفق می‌رسند اما

محدودیتی به نام توان اجرا از موفقیت‌ چنین برنامه‌ها و کسب و کارهایی جلوگیری می‌کنند.

از طرفی طرح کسب و کار می تواند تفاوت بین یک ایده و یک کسب و کار موفق باشد.

طرحی جامع از کسب و کار باعث هدف‌گذاری هوشمندانه‌تر و ارائه ابزاری جهت ارزیابی دستیابی به اهداف می‌شود‌.

در روند ایجاد کسب و کار،

شما نیازمند درک بالایی از وضعیت بازار( نیاز، عرضه، تقاضا و … ) هستید

و باید رقابت در بازار را به خوبی بشناسید.

ریسک‌ها و سناریوهای مختلف را قبل از ورود به بازار بررسی کنید،

به دنبال نوآوری باشید، مسائل منابع انسانی را در نظر بگیرید

و سایر موضوعاتی که سلامت کسب و کار را تضمین می‌کنند را در نظر داشته باشید.

عامل X را مشخص کنید!

عامل X فعالیتی است که شما ده ها برابر بهتر از رقبایتان می‌توانید انجام دهید.

در اینصورت با بررسی رقبای بازار مزیت رقابتی خود را مشخص می‌کنید.

با استفاده از عامل X به تعداد محدودی از مشتریان محصول یا خدمت خود را عرضه کنید.

آیا این تعداد محدود از مشتریان از محصول یا خدمت شما حس رضایت دارند؟

آیا همانقدر که شما محصول یا خدمت خود را مفید می‌بینید آنها هم می‌بینند؟

به نقل از Steve Martorelli مدیرعامل شرکت پرداخت Turnkey،

این دو مورد از کلیدی‌ترین سوالات هر طرح کسب و کار هستند.

طرح کسب و کار و موارد غیر قابل چشم پوشی: ۲-نوآوری

نوآوری ارزش و جایگاه ویژه‎ای در موفقیت هر کسب و کار دارد.

Amy Hutchens، تحلیلگر کسب و کار و مدیر عامل AmyK International اعتقاد دارد

که طرح کسب و کار شما باید پیشگامی را به نمایش بگذارد تا هر سرمایه‌گذاری

که آن را بررسی می‌کند از بابت بدیع بودن کسب و کار شما خیالش راحت باشد.

نوآوری عنصر اساسی هر طرح کسب و کار است.

طرح کسب و کار و مورد های غیر چشم پوشی

طرح کسب و کار و مورد های غیر چشم پوشی

زمانی که نوآوری اساس نوشتن طرح کسب و کار باشد،

طرح کسب و کار به صورت تعمدی و فعالانه به سوی اجرای فعالیت‌های خلاق،

بدیع و نوآورانه می‌رود و نویدبخش سازمانی خواهد شد که در بلندمدت با اتکا به نوآوری دوام خواهد داشت.

طرح کسب و کار و موارد غیر قابل چشم پوشی: ۳-برنامه‌ریزی اقتضایی

تقریبا غیر ممکن است که آینده دقیقا طبق پیشبینی شما رقم بخورد.

عملا کسب و کارها در پیشبینی دقیق تقاضا و بودجه‌ریزی دقیق ناتوان هستند.

پیشبینی سناریوهای متعدد مدیران کسب و کارها را برای تغییر مدل کسب و کار و تغییر استراتژی آماده می‌کنند.

در نتیجه راحت‌تر می‌توان رویکردی جدید در نظر گرفت و از شکست جلوگیری کرد.

یک مثال رایج شاید بر اساس پیشبینی فروش باشد.

به طور مثال تصمیم می‌گیرید ۱۰۰۰ مشتری طی ۳ ماه جذب کنید.

اگر طرح کسب و کار شما نتواند در این زمان ۱۰۰۰ مشتری کسب نکند،

اقدام به چه کاری می‌کنید؟ برنامه‌ای برای تغییر محصول دارید؟

برنامه‌ای برای تغییر در شیوه‌های بازاریابی دارید؟ از چه روشی جهت ریشه‌یابی مسئله خود بهره می‌برید؟

طرح کسب و کار و موارد غیر قابل چشم پوشی: ۴-برای موفقیتهای بزرگ هم آماده باشید

بیشتر پیشنهادات و توصیه‌ها بر آمادگی و جلوگیری از شکست است.

باید بدانیم که تعدادی از کسب و کارها هستند در زمان کوتاه با بخت و اقبال خوبی مواجه می‌شوند.

در نظر داشته باشید همیشه باید سه پیشبینی مدنظرتان باشد.

سناریو اول: آنچه پیش بینی می‌کنید رخ دهد( سناریو واقع‌بینانه)

سناریو دوم: بدتر از آنچه پیشبینی می‌کردید( فروش کمتر، درآمد کمتر و … ) رخ دهد (سناریو بدبینانه)

سناریو سوم:بیشتر از آنچه توقع داشتید( فروش بیشتر، درآمد بیشتر و … ) بدست آوردید (سناریو خوشبینانه)

فرض کنیم سناریو سوم رخ دهد. برای حجم بالایی از تقاضا آماده هستید؟

انبار جهت ذخیره مواد اولیه دارید؟

حسابدار دارید تا بداند چقدر درآمد داشتید و چقدر سود کسب می‌کنید؟

طرح کسب و کار و مورد های غیر چشم پوشی

طرح کسب و کار و مورد های غیر چشم پوشی

طرح کسب و کار و موارد غیر قابل چشم پوشی: ۵-روانشناسی مشتری

بازار هدف یکی از مباحث اصلی طرح کسب و کار است.

معمولا اطلاعات جمعیت شناختی مثل سن، جنسیت، میزان درآمد، شغل و … مورد بررسی قرار می‌گیرد.

یک مرحله عمیق‌تر شوید و موضوعات روانشناختی را هم وارد طرح کسب و کارتان کنید.

مشتری شما به چه چیزی علاقه‌مند است؟ چه آرزویی دارد؟ چه احتیاجاتی دارد؟

معرفی محصولات و خدمات طرح کسب و کار بخشی است

که به این بخش باید به مقدار کافی بپردازد.

طرح کسب و کار و موارد غیر قابل چشم پوشی: ۶-استراتژی حضور در شبکههای اجتماعی

در دنیای ارتباطات، شبکه‌های اجتماعی قدرتی غیر قابل تصور پیدا کردند

و به عنوان ابزاری تاثیرگذار برای بازاریابی و ارتباط با مشتریان شناخته می‌شوند.

برنامه‌ریزی حضور در شبکه‌های اجتماعی امری حیاتی برای استارت آپ ها و کسب و کارهای نوپا است.

طرح کسب و کار و موارد غیر قابل چشم پوشی: ۷-وفادارسازی کارمندان

طبیعتا کسب و کار شما نیازمند تامین نیروی انسانی و استخدام است.

پس از اینکه نیروها استخدام می‌شوند اهمیت نگه‌داشت نیرو قابل ملاحظه است.

هرچقدر بتوانید نیروها را با انگیزه و وفادارتر کنید

علاوه بر افزایش احتمال موفقیت، از هزینه‌های سنگین خروج نیرو جلوگیری کردید.

طرح کسب و کار باید به چگونگی ایجاد انگیزه دادن به کارمندان و وفادارسازی آنها اشاره کند.

همانطور که سودآوری کسب و کار مهم است،

وفاداری کارمندان و تعلق خاطر آنها به کسب و کار حیاتی است.

طرح کسب و کار و موارد غیر قابل چشم پوشی: ۸-استراتژی خروج

استراتژی خروج برای شما که با انگیزه می‌خواهید کسب و کارتان را آغاز کنید، آخرین سناریو است.

اما نباید از آن غافل شوید.

شاید به هر دلیلی پس از مدتی از آغاز فعالیت تصمیم به فروش کسب و کار و خروج بگیرید.

بررسی استراتژی خروج و در نظر داشتان آن اسباب و وسیله‌ای برای خیال راحت سرمایه‌گذاران است.

واقع بینانه هم بررسی کنید احتمال خروج و فروش کسب و کار وجود دارد.

بنابراین از قبل برای آن برنامه‌ریزی داشته باشید.

طرح کسب و کار و موارد غیر قابل چشم پوشی

طرح کسب و کار و موارد غیر قابل چشم پوشی

طرح کسب و کار و موارد غیر قابل چشم پوشی: ۹-راهی برای اجرایی شدن برنامه‌ها

از ایده تا اجرا فاصله قابل توجهی وجود دارد و اجرایی شدن برنامه‌ها از چالش‌های اصلی طرح کسب و کار است.

طرح کسب و کار باید راهبرد و راهنمایی جهت اجرا و پیاده‌سازی ایده‌ها و استراتژی‌ها داشته باشد.

متاسفانه به قدری برنامه‌ریزی‌ها پیچیده و وقت‌گیر می‌شوند که زمان زیادی از تیم گرفته‌اند

و اجرای آنها به قدری سخت و پیچیده می‌شود که تیم تمایلی به اجرا ندارد و نمی‌داند از کجا آغاز شود.

طرح کسب و کار و موارد غیر قابل چشم پوشی: ۱۰-تعهد به پیروی از برنامه و طرح کسب و کار

اگر نتوانید متعهدانه و دلسوزانه برنامه و طرح کسب و کار خود را پیاده‌سازی کنید،

عملا شکست خواهید خورد.

تمایل به پایان رساندن کارها و پیشبرد امور جاری عواملی هستند که طرح کسب و کار را به سود می‌رسانند.

طرح کسب و کار باید به امضای اعضای تیم برسد و باید طرحی باشد که همه اعضای تیم بر آن اعتقاد دارند.

باید اعضای تیم مطمئن باشند که اگر طبق طرح عمل کنند

موفق می‌شوند و اگر غیر از آن عمل کنند تلاش‌هایشان بر هدر خواهد رفت.

اصولا شکاف میان باور مدیران و اعضای تیم باعث عملکرد ضعیف و تاخیر در انجام کارها می‌شود.

بنابراین تیمی که مدیریت و رهبری آن باعث تعهد شود توان رقابت در بازار را دارد

و در غیراینصورت طرح کسب و کار و تیم اجرایی آن دیر یا زود از عرصه رقابت حذف می شوند.

منبع : کسب و کار



برچسب ها : طرح کسب و کار و مورد های غیر چشم پوشی ،
نوشته شده در تاريخ پنجشنبه 30 فروردين 1397 توسط نیلوفر

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

مدیریت فروش

برنامه فروش جهت تحقق اهداف سالانه کسب و کار شما طراحی می‌شود.

این برنامه اجرایی، شامل عملیاتی است که جهت تحقق بودجه فروش می‌بایست

طی ۱۲ ماه سال انجام دهی فرض کنید طی یک سال برنامه‌ریزی می‌کنید تا درآمد بیشتری داشته باشید،

مشتریان بیشتری داشته باشید و سهم بازارتان را افزایش دهید.

می‌بایست پاسخی برای سوالات کلیدی زیر داشته باشید:

چه کسی فروشنده است؟

چقدر باید فروخته شود؟

مشتری چه کسی است؟

چه مقدار پول نیازمندیم؟

چگونه بفروشیم؟

پاسخ به تمامی سوالات بالا ایجاب می‌کند که برنامه فروش داشته باشیم.

۱-نوشتن برنامه فروش و هدف ‌گذاری هوشمندانه

هدف‌گذاری هوشمندانه ابتدای برنامه‌ ریزی فروش است.

همانطور که قبلا هم شنیده‌اید اهداف باید SMART باشند.

یک جمله معروف مدیریتی می‌گوید: هرآنچه بتوان اندازه گرفت، می‌توان بهبود داد.

باید بدانید در بازه زمانی مورد نظر قرار است به چه برسید و در همان دوره زمانی برای آن برنامه‌ریزی کنید.

برنامه‌های فروش معمولا سالانه هستند که به چهار فصل و ۱۲ ماه شکسته می‌شوند.

۲- نوشتن برنامه فروش و تعریف دستاوردهای مشخص ( Milestones ) در بازه‌های زمانی مشخص

فرض کنید برنامه‌ ریزی فروش شما شامل استخدام فروشنده،

فروش ۱ میلیارد تومانی، تبلیغات در فضای دیجیتال و … است.

چگونه قرار است به تمامی موارد دست یابید؟ آیا ۱۲/۲۹ تاریخ به اتمام رساندن تمام فعالیت‌هاست؟

قطعا اینگونه نیست. برنامه فروش باید به فصل‌ها، ماه‌ها و هفته‌ها شکسته شود.

هفته به هفته و ماه به ماه بدانید که چه کاری قرار است انجام دهید و چه چیز

(یا چیزهایی) در قبال فعالیت‌هایتان به دست آورید.

۳- نوشتن برنامه فروش و انتخاب گوشه بازار ( نیچ مارکت )

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

قرار نیست همه مشتریان به سراغ شما بیایند تا درآمد کسب کنید.

شما هم به عنوان صاحب کسب و کار/فروشنده باید آستین بالا بزنید و کاری برای افزایش فروش بکنید.

اینجا انتخاب بخش کوچک و خاصی از بازار به شدت به شما کمک می‌کند.

گوشه بازار ( نیچ مارکت ) چیست؟

گوشه بازار، بخش کوچکی از یک بازار بزرگ است که شما می‌توانید

به بهترین شکل نیاز مشتریان را مرتفع سازید.

همچنین گوشه بازار یا نیچ مارکت بخشی از بازار است که نام شما در آنجا آشناست

تبلیغات شما برای مخاطبان آشناست. استفاده از محصولات و نرخ توصیه شما در آنجا بالاست.

یک جمله معروف مدیریتی وجود دارد که می‌گوید اگر فکر می‌کنید محصول شما برای همه مناسب است،

به همان اندازه مطمئن باشید که محصولتان برای هیچ کس موثر نیست.

فروشنده باید بداند که محصولش برای چه بخشی از بازار بیشترین نیاز را رفع می‌کند

و فروختن محصولش در کدام بخش بازار ساده‌تر است.

۴- نوشتن برنامه فروش و شناخت بازار هدف ( target market )

علاوه بر انتخاب گوشه بازار، بهتر است کمی بیشتر بازار هدف را هم شناسایی کنید.

برخی از اطلاعات می‌تواند به شرح زیر باشد:

عوامل جمعیت شناختی مثل جنسیت، درآمد و تحصیلات

عوامل جغرافیایی مثل محل سکونت و محل رفت و آمد

عوامل صنعت مثل سوددهی، قیمت‎ها و رقبا

از این اطلاعات استفاده کنید تا بتوانید مشتریان را متصور شوید.

اگر از شما که فروشنده هستید، بپرسند به چه کسانی می‌فروشید،

باید بتوانید حداقل ۵ یا ۶ ویژگی مشترک برای اکثر خریدارانتان نام ببرید.

زمانی که مشتریان را به خوبی شناختید، ساخت کمپین تبلیغاتی،

ارائه تخفیف و برقراری ارتباط با آنها بسیار ساده‌تر و موثرتر می‌شود.

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

از نکات مهمی که باید در مخاطب بشناسید این است که بدانید کجا هستند

تا پیشنهاد فروش موثرتری ارائه کنید. به طور مثال:

آیا در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند؟ چه صفحاتی را دنبال می‌کنند؟ (شاید بخواهید در آنجا تبلیغ کنید)

آیا وبسایت‌های تخصصی وجود دارد که بازار هدف شما دنبال می‌کنند؟

در چه دوره‌های آموزشی دوست دارند شرکت کنند؟ ( شاید آن دوره آموزشی را شما برگزار کنید)

آیا در چه نمایشگاه‌های تجاری شرکت می‌کنند؟

هرجقدر بازار هدفتان را بیشتر بشناسید، راحت‌تر می‌توانید با آن در ارتباط باشید و بیشتر بفروشید.

۵- نوشتن برنامه فروش و طراحی نقشه سفر مشتری

به بخش جذاب برنامه‌ریزی فروش رسیدید: طراحی نقشه سفر مشتری

خودتان را جای مشتری بگذارید و ببینید چه مراحلی باید طی کنید تا به پاسخ سوالات زیر برسید

(فرض کنید شما لوازم خانه مثل تلویزیون می‌فروشید) :

قیمت محصول چند است؟

محصول شما چه ویژگی‌هایی دارد؟

از کجا باید خرید؟ (آنلاین، از نمایندگی، از دفتر فروش یا راه دیگر)

چرا محصول شما را به رقبایتان باید ترجیح دهد؟

شماره تلفن شما را از کجا پیدا کند؟

از کجا در مورد شما اطلاعاتی کسب کنند (سابقه حضور، تعداد مشتریان و .. )؟

چگونه به شما پرداخت می‌کند؟ (نقد، نسیه، آنلاین، کارت به کارت و … )

آیا به او آموزش می‌دهید؟

آیا باید نصب و استقرار برای او انجام دهید؟

بعد از اینکه مشتری شما شد چگونه باید از شما پشتیبانی دریافت کند؟

چگونه از شما مجدد خرید کند؟

اگر از شما ناراضی است چگونه باید اعلام کند؟

تمامی سوالات بالا و بی نهایت سوال دیگر در سه مسیر خلاصه می‌شود:

مسیرهایی قبل از خرید مشتری (مثل کسب اطلاعات از محصولات شما و مقایسه با سایرین)

مسیرهایی حین خرید مشتری (مثل دریافت مشاوره خرید از شما)

مسیرهایی پس از خرید مشتری ( مثل دریافت خدمات پس از فروش و اعلام شکایت)

همانطور که مشاهده می‌کنید، تمامی این فعالیت‌ها مسیرهایی است که مشتری طی می‌کند.

شما به عنوان فروشنده باید دغدغه داشته باشید که آیا مشتری این مسیر را به راحتی طی می‌کند؟

فایده طراحی نقشه سفر مشتری در این است که متوجه می‌شوید

کجاهای این مسیر مشتریان از ادامه سفر با شما صرف نظر می‌کنند.

کجا می‌توانید سفر مشتری را هموارتر و ساده‌تر کنید.

۶- نوشتن برنامه فروش و تعریف ارزش منحصر به فرد فروش یا Unique Selling Proposition

ارزش منحصر به فرد فروش یا USP بحثی همیشگی در فروش و کسب و کار است.

به عنوان صاحب کسب و کار باید بدانید که چه ارزش و سودی برای مشتریان خلق می‌کنید.

البته تا اینجا کافی نیست.

باید بتوانید این ارزش افزوده و سود را به مشتری هم انتقال دهید. USP

یا ارزش منحصر به فرد فروش باید در تمام تبلیغات،

وبسایت و کارت ویزیت شما به چشم بخورد تا مشتری بداند بابت چه ویژگی ارزشمندی از شما خرید می‌کند.

در غیر اینصورت چه تفاوتی دارد از شما خرید کند یا اشخاص دیگر؟

۷- نوشتن برنامه فروش و ایجاد لیستی از مشتریان بالقوه

تا اینجا بازار هدف (target market) و گوشه بازار (niche market) را شناسایی کرده‌اید.

حال نوبت آن است که لیستی از کسانی که می‌‌توانند مشتری

محصول یا خدمت شما باشند تهیه کنید و برای فروش به سراغشان بروید.

شاید این بخش کار کمی وقت بیشتری بگیرد و نیازمند باشد که حوصله

زیادی به خرج دهید تا لیست مورد نظر را بسازید.

برای اینکه بتوانید لیست مورد نظرتان را بیابید منابع و مراجع زیادی در فضای وب وجود دارد.

فرض کنید مشتریان شما شرکت‌های نرم افزاری هستند؛ شیوه‌های زیر می‌تواند به شما کمک کند:

بررسی اعضای نظام صنفی رایانه‌ای

جست و جو در وبسایت‌هایی مثل نیاز روز، کتاب اول و …

جست و جوی شرکت‌های نرم افزاری در شبکه های اجتماعی

جست و جوی شرکت‌های نرم افزاری در گوگل

۸- نوشتن برنامه فروش و ارتباط با مشتریان فعلی

آمارو ارقامی وجود دارد که اثبات می‌کند فروش به مشتری

فعلی به شدت ساده‌تر و کم هزینه‌تر از فروش به مشتری جدید است.

کسب و کارهای زیادی از این منبع درآمدزا بی‌بهره هستند.

حتی شماره موبایل مشتریانشان را هم ندارند.

شما با داشتن شماره موبایل مشتریان و ارتباط مستمر با آنها احتمال خرید مجددشان را بالا می‌برید.

همچنین باعث افزایش حس رضایت از خریدشان می‌شوید.

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

۹- نوشتن برنامه فروش و همکاری استراتژیک

تعداد زیادی از کسب و کارها هستند که به مشتریان یکسان محصولات متفاوت می‌فروشند و با هم رقیب نیستند.

به طور مثال یک شرکت، نیازمند اینترنت پرسرعت، خدمات شبکه، نرم‌افزار مالی و نرم افزار CRM است.

هر کدام از این نیازها توسط کسب و کاری مجزا رفع می‌شود.

نرم افزار مالی را یک شرکت ارائه می‌کند، نرم افزار ارتباط با مشتری را شرکتی دیگر.

خدمات شبکه را از یک شرکت خدمات کامپیوتری دریافت می‌کند و

اینترنت را هم از شرکت‌های ارائه دهنده ADSL تهیه می‌کند.

پس در اینجا ۴ شرکت هستند که مشتری مشترک دارند اما مسئول یا خدمت مشترک ندارند.

این سناریو برای تمامی کسب و کارها وجود دارد.

مدیران شرکت‌ها باید به فکر توسعه ارتباطات استراتژیک از این جنس باشند و با همکاری ۲ شرکت،

۱۰- اجرا کنید و به صورت دوره‌ای در برنامه‌هایتان بازبینی داشته بشید

برنامه‌ریزی کردید و هر آنچه لازم بود نوشتید.

باید همان را تا آخر سال پیش ببرید؟ قطعا پاسخ خیر است.

برنامه ریزی فروش بدون بازنگری صرفا حدس و گمان‌هایی غیر قطعی از فروش است.

این برنامه اگر به صورت ماهیانه و فصلی مورد بازنگری قرار نگیرد ارزش افزوده ای ندارد.

تا زمانی که وارد اجرا نشدید، چالش‌ها و مسائل پیش رو تا حد کمی قابل حدس است.

اما زمانی که وارد اجرا می‌شوید و سختی کار را حس می‌کنید،

زمان آن می‌رسد برنامه‌ریزی را بازنگری کنید.

بازنگری در برنامه‌ها الزاما به مفهوم کاهش سطح انتظار از برنامه نیست.

گاهی شما در نیمه راه تصمیم می‌گیرید بازار هدفتان را تغییر دهید.

گاهی با این موضوع مواجه می‌شوید که محصول شما کیفیت کافی ندارد و باید تغییراتی در محصول ایجاد کنید.

در نتیجه متوجه می‌شوید تا زمانی که محصول مشکل دارد و مسئله‌اش حل نشده باید

به فکر راهکاری باشید تا فرصت فروش را از دست ندهید. پیشنهاد می‌کنیم

به صورت ماهیانه جلساتی با رویکر بازنگری برنامه فروش و بررسی

موارد زیر با تیم فروش و مدیریت برگزار کنید:

بررسی انحراف از بودجه

عوامل و چالش‌های تحقق بودجه فروش

چالش‌های ماه و فصل پیش رو جهت تحقق بودجه فروش

راهکارهایی جهت تحقق بودجه فروش ماه پیش رو و جبران عدم تحقق بودجه فروش ماه‌های گذشته

نوبت شماست برنامه ریزی فروش را آغاز کنید

با علم بر موضوعاتی که ارائه شد، زمان قابل قبولی را اختصاص دهید تا برنامه فروش خود را مکتوب کنید.

در هنگام برنامه ریزی از تمامی موارد گفته شده استفاده کنید. اگر موضوعی از قلم افتاد شما در

انتهای همین مطلب می‌توانید اضافه کنید تا همگی از آن بهره ببریم.

منبع : کسب و کار



برچسب ها : نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan ،
نوشته شده در تاريخ پنجشنبه 30 فروردين 1397 توسط نیلوفر

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

مدیریت فروش

برنامه فروش جهت تحقق اهداف سالانه کسب و کار شما طراحی می‌شود.

این برنامه اجرایی، شامل عملیاتی است که جهت تحقق بودجه فروش می‌بایست

طی ۱۲ ماه سال انجام دهی فرض کنید طی یک سال برنامه‌ریزی می‌کنید تا درآمد بیشتری داشته باشید،

مشتریان بیشتری داشته باشید و سهم بازارتان را افزایش دهید.

می‌بایست پاسخی برای سوالات کلیدی زیر داشته باشید:

چه کسی فروشنده است؟

چقدر باید فروخته شود؟

مشتری چه کسی است؟

چه مقدار پول نیازمندیم؟

چگونه بفروشیم؟

پاسخ به تمامی سوالات بالا ایجاب می‌کند که برنامه فروش داشته باشیم.

۱-نوشتن برنامه فروش و هدف ‌گذاری هوشمندانه

هدف‌گذاری هوشمندانه ابتدای برنامه‌ ریزی فروش است.

همانطور که قبلا هم شنیده‌اید اهداف باید SMART باشند.

یک جمله معروف مدیریتی می‌گوید: هرآنچه بتوان اندازه گرفت، می‌توان بهبود داد.

باید بدانید در بازه زمانی مورد نظر قرار است به چه برسید و در همان دوره زمانی برای آن برنامه‌ریزی کنید.

برنامه‌های فروش معمولا سالانه هستند که به چهار فصل و ۱۲ ماه شکسته می‌شوند.

۲- نوشتن برنامه فروش و تعریف دستاوردهای مشخص ( Milestones ) در بازه‌های زمانی مشخص

فرض کنید برنامه‌ ریزی فروش شما شامل استخدام فروشنده،

فروش ۱ میلیارد تومانی، تبلیغات در فضای دیجیتال و … است.

چگونه قرار است به تمامی موارد دست یابید؟ آیا ۱۲/۲۹ تاریخ به اتمام رساندن تمام فعالیت‌هاست؟

قطعا اینگونه نیست. برنامه فروش باید به فصل‌ها، ماه‌ها و هفته‌ها شکسته شود.

هفته به هفته و ماه به ماه بدانید که چه کاری قرار است انجام دهید و چه چیز

(یا چیزهایی) در قبال فعالیت‌هایتان به دست آورید.

۳- نوشتن برنامه فروش و انتخاب گوشه بازار ( نیچ مارکت )

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

قرار نیست همه مشتریان به سراغ شما بیایند تا درآمد کسب کنید.

شما هم به عنوان صاحب کسب و کار/فروشنده باید آستین بالا بزنید و کاری برای افزایش فروش بکنید.

اینجا انتخاب بخش کوچک و خاصی از بازار به شدت به شما کمک می‌کند.

گوشه بازار ( نیچ مارکت ) چیست؟

گوشه بازار، بخش کوچکی از یک بازار بزرگ است که شما می‌توانید

به بهترین شکل نیاز مشتریان را مرتفع سازید.

همچنین گوشه بازار یا نیچ مارکت بخشی از بازار است که نام شما در آنجا آشناست

تبلیغات شما برای مخاطبان آشناست. استفاده از محصولات و نرخ توصیه شما در آنجا بالاست.

یک جمله معروف مدیریتی وجود دارد که می‌گوید اگر فکر می‌کنید محصول شما برای همه مناسب است،

به همان اندازه مطمئن باشید که محصولتان برای هیچ کس موثر نیست.

فروشنده باید بداند که محصولش برای چه بخشی از بازار بیشترین نیاز را رفع می‌کند

و فروختن محصولش در کدام بخش بازار ساده‌تر است.

۴- نوشتن برنامه فروش و شناخت بازار هدف ( target market )

علاوه بر انتخاب گوشه بازار، بهتر است کمی بیشتر بازار هدف را هم شناسایی کنید.

برخی از اطلاعات می‌تواند به شرح زیر باشد:

عوامل جمعیت شناختی مثل جنسیت، درآمد و تحصیلات

عوامل جغرافیایی مثل محل سکونت و محل رفت و آمد

عوامل صنعت مثل سوددهی، قیمت‎ها و رقبا

از این اطلاعات استفاده کنید تا بتوانید مشتریان را متصور شوید.

اگر از شما که فروشنده هستید، بپرسند به چه کسانی می‌فروشید،

باید بتوانید حداقل ۵ یا ۶ ویژگی مشترک برای اکثر خریدارانتان نام ببرید.

زمانی که مشتریان را به خوبی شناختید، ساخت کمپین تبلیغاتی،

ارائه تخفیف و برقراری ارتباط با آنها بسیار ساده‌تر و موثرتر می‌شود.

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

از نکات مهمی که باید در مخاطب بشناسید این است که بدانید کجا هستند

تا پیشنهاد فروش موثرتری ارائه کنید. به طور مثال:

آیا در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند؟ چه صفحاتی را دنبال می‌کنند؟ (شاید بخواهید در آنجا تبلیغ کنید)

آیا وبسایت‌های تخصصی وجود دارد که بازار هدف شما دنبال می‌کنند؟

در چه دوره‌های آموزشی دوست دارند شرکت کنند؟ ( شاید آن دوره آموزشی را شما برگزار کنید)

آیا در چه نمایشگاه‌های تجاری شرکت می‌کنند؟

هرجقدر بازار هدفتان را بیشتر بشناسید، راحت‌تر می‌توانید با آن در ارتباط باشید و بیشتر بفروشید.

۵- نوشتن برنامه فروش و طراحی نقشه سفر مشتری

به بخش جذاب برنامه‌ریزی فروش رسیدید: طراحی نقشه سفر مشتری

خودتان را جای مشتری بگذارید و ببینید چه مراحلی باید طی کنید تا به پاسخ سوالات زیر برسید

(فرض کنید شما لوازم خانه مثل تلویزیون می‌فروشید) :

قیمت محصول چند است؟

محصول شما چه ویژگی‌هایی دارد؟

از کجا باید خرید؟ (آنلاین، از نمایندگی، از دفتر فروش یا راه دیگر)

چرا محصول شما را به رقبایتان باید ترجیح دهد؟

شماره تلفن شما را از کجا پیدا کند؟

از کجا در مورد شما اطلاعاتی کسب کنند (سابقه حضور، تعداد مشتریان و .. )؟

چگونه به شما پرداخت می‌کند؟ (نقد، نسیه، آنلاین، کارت به کارت و … )

آیا به او آموزش می‌دهید؟

آیا باید نصب و استقرار برای او انجام دهید؟

بعد از اینکه مشتری شما شد چگونه باید از شما پشتیبانی دریافت کند؟

چگونه از شما مجدد خرید کند؟

اگر از شما ناراضی است چگونه باید اعلام کند؟

تمامی سوالات بالا و بی نهایت سوال دیگر در سه مسیر خلاصه می‌شود:

مسیرهایی قبل از خرید مشتری (مثل کسب اطلاعات از محصولات شما و مقایسه با سایرین)

مسیرهایی حین خرید مشتری (مثل دریافت مشاوره خرید از شما)

مسیرهایی پس از خرید مشتری ( مثل دریافت خدمات پس از فروش و اعلام شکایت)

همانطور که مشاهده می‌کنید، تمامی این فعالیت‌ها مسیرهایی است که مشتری طی می‌کند.

شما به عنوان فروشنده باید دغدغه داشته باشید که آیا مشتری این مسیر را به راحتی طی می‌کند؟

فایده طراحی نقشه سفر مشتری در این است که متوجه می‌شوید

کجاهای این مسیر مشتریان از ادامه سفر با شما صرف نظر می‌کنند.

کجا می‌توانید سفر مشتری را هموارتر و ساده‌تر کنید.

۶- نوشتن برنامه فروش و تعریف ارزش منحصر به فرد فروش یا Unique Selling Proposition

ارزش منحصر به فرد فروش یا USP بحثی همیشگی در فروش و کسب و کار است.

به عنوان صاحب کسب و کار باید بدانید که چه ارزش و سودی برای مشتریان خلق می‌کنید.

البته تا اینجا کافی نیست.

باید بتوانید این ارزش افزوده و سود را به مشتری هم انتقال دهید. USP

یا ارزش منحصر به فرد فروش باید در تمام تبلیغات،

وبسایت و کارت ویزیت شما به چشم بخورد تا مشتری بداند بابت چه ویژگی ارزشمندی از شما خرید می‌کند.

در غیر اینصورت چه تفاوتی دارد از شما خرید کند یا اشخاص دیگر؟

۷- نوشتن برنامه فروش و ایجاد لیستی از مشتریان بالقوه

تا اینجا بازار هدف (target market) و گوشه بازار (niche market) را شناسایی کرده‌اید.

حال نوبت آن است که لیستی از کسانی که می‌‌توانند مشتری

محصول یا خدمت شما باشند تهیه کنید و برای فروش به سراغشان بروید.

شاید این بخش کار کمی وقت بیشتری بگیرد و نیازمند باشد که حوصله

زیادی به خرج دهید تا لیست مورد نظر را بسازید.

برای اینکه بتوانید لیست مورد نظرتان را بیابید منابع و مراجع زیادی در فضای وب وجود دارد.

فرض کنید مشتریان شما شرکت‌های نرم افزاری هستند؛ شیوه‌های زیر می‌تواند به شما کمک کند:

بررسی اعضای نظام صنفی رایانه‌ای

جست و جو در وبسایت‌هایی مثل نیاز روز، کتاب اول و …

جست و جوی شرکت‌های نرم افزاری در شبکه های اجتماعی

جست و جوی شرکت‌های نرم افزاری در گوگل

۸- نوشتن برنامه فروش و ارتباط با مشتریان فعلی

آمارو ارقامی وجود دارد که اثبات می‌کند فروش به مشتری

فعلی به شدت ساده‌تر و کم هزینه‌تر از فروش به مشتری جدید است.

کسب و کارهای زیادی از این منبع درآمدزا بی‌بهره هستند.

حتی شماره موبایل مشتریانشان را هم ندارند.

شما با داشتن شماره موبایل مشتریان و ارتباط مستمر با آنها احتمال خرید مجددشان را بالا می‌برید.

همچنین باعث افزایش حس رضایت از خریدشان می‌شوید.

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

۹- نوشتن برنامه فروش و همکاری استراتژیک

تعداد زیادی از کسب و کارها هستند که به مشتریان یکسان محصولات متفاوت می‌فروشند و با هم رقیب نیستند.

به طور مثال یک شرکت، نیازمند اینترنت پرسرعت، خدمات شبکه، نرم‌افزار مالی و نرم افزار CRM است.

هر کدام از این نیازها توسط کسب و کاری مجزا رفع می‌شود.

نرم افزار مالی را یک شرکت ارائه می‌کند، نرم افزار ارتباط با مشتری را شرکتی دیگر.

خدمات شبکه را از یک شرکت خدمات کامپیوتری دریافت می‌کند و

اینترنت را هم از شرکت‌های ارائه دهنده ADSL تهیه می‌کند.

پس در اینجا ۴ شرکت هستند که مشتری مشترک دارند اما مسئول یا خدمت مشترک ندارند.

این سناریو برای تمامی کسب و کارها وجود دارد.

مدیران شرکت‌ها باید به فکر توسعه ارتباطات استراتژیک از این جنس باشند و با همکاری ۲ شرکت،

۱۰- اجرا کنید و به صورت دوره‌ای در برنامه‌هایتان بازبینی داشته بشید

برنامه‌ریزی کردید و هر آنچه لازم بود نوشتید.

باید همان را تا آخر سال پیش ببرید؟ قطعا پاسخ خیر است.

برنامه ریزی فروش بدون بازنگری صرفا حدس و گمان‌هایی غیر قطعی از فروش است.

این برنامه اگر به صورت ماهیانه و فصلی مورد بازنگری قرار نگیرد ارزش افزوده ای ندارد.

تا زمانی که وارد اجرا نشدید، چالش‌ها و مسائل پیش رو تا حد کمی قابل حدس است.

اما زمانی که وارد اجرا می‌شوید و سختی کار را حس می‌کنید،

زمان آن می‌رسد برنامه‌ریزی را بازنگری کنید.

بازنگری در برنامه‌ها الزاما به مفهوم کاهش سطح انتظار از برنامه نیست.

گاهی شما در نیمه راه تصمیم می‌گیرید بازار هدفتان را تغییر دهید.

گاهی با این موضوع مواجه می‌شوید که محصول شما کیفیت کافی ندارد و باید تغییراتی در محصول ایجاد کنید.

در نتیجه متوجه می‌شوید تا زمانی که محصول مشکل دارد و مسئله‌اش حل نشده باید

به فکر راهکاری باشید تا فرصت فروش را از دست ندهید. پیشنهاد می‌کنیم

به صورت ماهیانه جلساتی با رویکر بازنگری برنامه فروش و بررسی

موارد زیر با تیم فروش و مدیریت برگزار کنید:

بررسی انحراف از بودجه

عوامل و چالش‌های تحقق بودجه فروش

چالش‌های ماه و فصل پیش رو جهت تحقق بودجه فروش

راهکارهایی جهت تحقق بودجه فروش ماه پیش رو و جبران عدم تحقق بودجه فروش ماه‌های گذشته

نوبت شماست برنامه ریزی فروش را آغاز کنید

با علم بر موضوعاتی که ارائه شد، زمان قابل قبولی را اختصاص دهید تا برنامه فروش خود را مکتوب کنید.

در هنگام برنامه ریزی از تمامی موارد گفته شده استفاده کنید. اگر موضوعی از قلم افتاد شما در

انتهای همین مطلب می‌توانید اضافه کنید تا همگی از آن بهره ببریم.

منبع : کسب و کار



برچسب ها : نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan ،
نوشته شده در تاريخ پنجشنبه 30 فروردين 1397 توسط نیلوفر

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

مدیریت فروش

برنامه فروش جهت تحقق اهداف سالانه کسب و کار شما طراحی می‌شود.

این برنامه اجرایی، شامل عملیاتی است که جهت تحقق بودجه فروش می‌بایست

طی ۱۲ ماه سال انجام دهی فرض کنید طی یک سال برنامه‌ریزی می‌کنید تا درآمد بیشتری داشته باشید،

مشتریان بیشتری داشته باشید و سهم بازارتان را افزایش دهید.

می‌بایست پاسخی برای سوالات کلیدی زیر داشته باشید:

چه کسی فروشنده است؟

چقدر باید فروخته شود؟

مشتری چه کسی است؟

چه مقدار پول نیازمندیم؟

چگونه بفروشیم؟

پاسخ به تمامی سوالات بالا ایجاب می‌کند که برنامه فروش داشته باشیم.

۱-نوشتن برنامه فروش و هدف ‌گذاری هوشمندانه

هدف‌گذاری هوشمندانه ابتدای برنامه‌ ریزی فروش است.

همانطور که قبلا هم شنیده‌اید اهداف باید SMART باشند.

یک جمله معروف مدیریتی می‌گوید: هرآنچه بتوان اندازه گرفت، می‌توان بهبود داد.

باید بدانید در بازه زمانی مورد نظر قرار است به چه برسید و در همان دوره زمانی برای آن برنامه‌ریزی کنید.

برنامه‌های فروش معمولا سالانه هستند که به چهار فصل و ۱۲ ماه شکسته می‌شوند.

۲- نوشتن برنامه فروش و تعریف دستاوردهای مشخص ( Milestones ) در بازه‌های زمانی مشخص

فرض کنید برنامه‌ ریزی فروش شما شامل استخدام فروشنده،

فروش ۱ میلیارد تومانی، تبلیغات در فضای دیجیتال و … است.

چگونه قرار است به تمامی موارد دست یابید؟ آیا ۱۲/۲۹ تاریخ به اتمام رساندن تمام فعالیت‌هاست؟

قطعا اینگونه نیست. برنامه فروش باید به فصل‌ها، ماه‌ها و هفته‌ها شکسته شود.

هفته به هفته و ماه به ماه بدانید که چه کاری قرار است انجام دهید و چه چیز

(یا چیزهایی) در قبال فعالیت‌هایتان به دست آورید.

۳- نوشتن برنامه فروش و انتخاب گوشه بازار ( نیچ مارکت )

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

قرار نیست همه مشتریان به سراغ شما بیایند تا درآمد کسب کنید.

شما هم به عنوان صاحب کسب و کار/فروشنده باید آستین بالا بزنید و کاری برای افزایش فروش بکنید.

اینجا انتخاب بخش کوچک و خاصی از بازار به شدت به شما کمک می‌کند.

گوشه بازار ( نیچ مارکت ) چیست؟

گوشه بازار، بخش کوچکی از یک بازار بزرگ است که شما می‌توانید

به بهترین شکل نیاز مشتریان را مرتفع سازید.

همچنین گوشه بازار یا نیچ مارکت بخشی از بازار است که نام شما در آنجا آشناست

تبلیغات شما برای مخاطبان آشناست. استفاده از محصولات و نرخ توصیه شما در آنجا بالاست.

یک جمله معروف مدیریتی وجود دارد که می‌گوید اگر فکر می‌کنید محصول شما برای همه مناسب است،

به همان اندازه مطمئن باشید که محصولتان برای هیچ کس موثر نیست.

فروشنده باید بداند که محصولش برای چه بخشی از بازار بیشترین نیاز را رفع می‌کند

و فروختن محصولش در کدام بخش بازار ساده‌تر است.

۴- نوشتن برنامه فروش و شناخت بازار هدف ( target market )

علاوه بر انتخاب گوشه بازار، بهتر است کمی بیشتر بازار هدف را هم شناسایی کنید.

برخی از اطلاعات می‌تواند به شرح زیر باشد:

عوامل جمعیت شناختی مثل جنسیت، درآمد و تحصیلات

عوامل جغرافیایی مثل محل سکونت و محل رفت و آمد

عوامل صنعت مثل سوددهی، قیمت‎ها و رقبا

از این اطلاعات استفاده کنید تا بتوانید مشتریان را متصور شوید.

اگر از شما که فروشنده هستید، بپرسند به چه کسانی می‌فروشید،

باید بتوانید حداقل ۵ یا ۶ ویژگی مشترک برای اکثر خریدارانتان نام ببرید.

زمانی که مشتریان را به خوبی شناختید، ساخت کمپین تبلیغاتی،

ارائه تخفیف و برقراری ارتباط با آنها بسیار ساده‌تر و موثرتر می‌شود.

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

از نکات مهمی که باید در مخاطب بشناسید این است که بدانید کجا هستند

تا پیشنهاد فروش موثرتری ارائه کنید. به طور مثال:

آیا در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند؟ چه صفحاتی را دنبال می‌کنند؟ (شاید بخواهید در آنجا تبلیغ کنید)

آیا وبسایت‌های تخصصی وجود دارد که بازار هدف شما دنبال می‌کنند؟

در چه دوره‌های آموزشی دوست دارند شرکت کنند؟ ( شاید آن دوره آموزشی را شما برگزار کنید)

آیا در چه نمایشگاه‌های تجاری شرکت می‌کنند؟

هرجقدر بازار هدفتان را بیشتر بشناسید، راحت‌تر می‌توانید با آن در ارتباط باشید و بیشتر بفروشید.

۵- نوشتن برنامه فروش و طراحی نقشه سفر مشتری

به بخش جذاب برنامه‌ریزی فروش رسیدید: طراحی نقشه سفر مشتری

خودتان را جای مشتری بگذارید و ببینید چه مراحلی باید طی کنید تا به پاسخ سوالات زیر برسید

(فرض کنید شما لوازم خانه مثل تلویزیون می‌فروشید) :

قیمت محصول چند است؟

محصول شما چه ویژگی‌هایی دارد؟

از کجا باید خرید؟ (آنلاین، از نمایندگی، از دفتر فروش یا راه دیگر)

چرا محصول شما را به رقبایتان باید ترجیح دهد؟

شماره تلفن شما را از کجا پیدا کند؟

از کجا در مورد شما اطلاعاتی کسب کنند (سابقه حضور، تعداد مشتریان و .. )؟

چگونه به شما پرداخت می‌کند؟ (نقد، نسیه، آنلاین، کارت به کارت و … )

آیا به او آموزش می‌دهید؟

آیا باید نصب و استقرار برای او انجام دهید؟

بعد از اینکه مشتری شما شد چگونه باید از شما پشتیبانی دریافت کند؟

چگونه از شما مجدد خرید کند؟

اگر از شما ناراضی است چگونه باید اعلام کند؟

تمامی سوالات بالا و بی نهایت سوال دیگر در سه مسیر خلاصه می‌شود:

مسیرهایی قبل از خرید مشتری (مثل کسب اطلاعات از محصولات شما و مقایسه با سایرین)

مسیرهایی حین خرید مشتری (مثل دریافت مشاوره خرید از شما)

مسیرهایی پس از خرید مشتری ( مثل دریافت خدمات پس از فروش و اعلام شکایت)

همانطور که مشاهده می‌کنید، تمامی این فعالیت‌ها مسیرهایی است که مشتری طی می‌کند.

شما به عنوان فروشنده باید دغدغه داشته باشید که آیا مشتری این مسیر را به راحتی طی می‌کند؟

فایده طراحی نقشه سفر مشتری در این است که متوجه می‌شوید

کجاهای این مسیر مشتریان از ادامه سفر با شما صرف نظر می‌کنند.

کجا می‌توانید سفر مشتری را هموارتر و ساده‌تر کنید.

۶- نوشتن برنامه فروش و تعریف ارزش منحصر به فرد فروش یا Unique Selling Proposition

ارزش منحصر به فرد فروش یا USP بحثی همیشگی در فروش و کسب و کار است.

به عنوان صاحب کسب و کار باید بدانید که چه ارزش و سودی برای مشتریان خلق می‌کنید.

البته تا اینجا کافی نیست.

باید بتوانید این ارزش افزوده و سود را به مشتری هم انتقال دهید. USP

یا ارزش منحصر به فرد فروش باید در تمام تبلیغات،

وبسایت و کارت ویزیت شما به چشم بخورد تا مشتری بداند بابت چه ویژگی ارزشمندی از شما خرید می‌کند.

در غیر اینصورت چه تفاوتی دارد از شما خرید کند یا اشخاص دیگر؟

۷- نوشتن برنامه فروش و ایجاد لیستی از مشتریان بالقوه

تا اینجا بازار هدف (target market) و گوشه بازار (niche market) را شناسایی کرده‌اید.

حال نوبت آن است که لیستی از کسانی که می‌‌توانند مشتری

محصول یا خدمت شما باشند تهیه کنید و برای فروش به سراغشان بروید.

شاید این بخش کار کمی وقت بیشتری بگیرد و نیازمند باشد که حوصله

زیادی به خرج دهید تا لیست مورد نظر را بسازید.

برای اینکه بتوانید لیست مورد نظرتان را بیابید منابع و مراجع زیادی در فضای وب وجود دارد.

فرض کنید مشتریان شما شرکت‌های نرم افزاری هستند؛ شیوه‌های زیر می‌تواند به شما کمک کند:

بررسی اعضای نظام صنفی رایانه‌ای

جست و جو در وبسایت‌هایی مثل نیاز روز، کتاب اول و …

جست و جوی شرکت‌های نرم افزاری در شبکه های اجتماعی

جست و جوی شرکت‌های نرم افزاری در گوگل

۸- نوشتن برنامه فروش و ارتباط با مشتریان فعلی

آمارو ارقامی وجود دارد که اثبات می‌کند فروش به مشتری

فعلی به شدت ساده‌تر و کم هزینه‌تر از فروش به مشتری جدید است.

کسب و کارهای زیادی از این منبع درآمدزا بی‌بهره هستند.

حتی شماره موبایل مشتریانشان را هم ندارند.

شما با داشتن شماره موبایل مشتریان و ارتباط مستمر با آنها احتمال خرید مجددشان را بالا می‌برید.

همچنین باعث افزایش حس رضایت از خریدشان می‌شوید.

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

۹- نوشتن برنامه فروش و همکاری استراتژیک

تعداد زیادی از کسب و کارها هستند که به مشتریان یکسان محصولات متفاوت می‌فروشند و با هم رقیب نیستند.

به طور مثال یک شرکت، نیازمند اینترنت پرسرعت، خدمات شبکه، نرم‌افزار مالی و نرم افزار CRM است.

هر کدام از این نیازها توسط کسب و کاری مجزا رفع می‌شود.

نرم افزار مالی را یک شرکت ارائه می‌کند، نرم افزار ارتباط با مشتری را شرکتی دیگر.

خدمات شبکه را از یک شرکت خدمات کامپیوتری دریافت می‌کند و

اینترنت را هم از شرکت‌های ارائه دهنده ADSL تهیه می‌کند.

پس در اینجا ۴ شرکت هستند که مشتری مشترک دارند اما مسئول یا خدمت مشترک ندارند.

این سناریو برای تمامی کسب و کارها وجود دارد.

مدیران شرکت‌ها باید به فکر توسعه ارتباطات استراتژیک از این جنس باشند و با همکاری ۲ شرکت،

۱۰- اجرا کنید و به صورت دوره‌ای در برنامه‌هایتان بازبینی داشته بشید

برنامه‌ریزی کردید و هر آنچه لازم بود نوشتید.

باید همان را تا آخر سال پیش ببرید؟ قطعا پاسخ خیر است.

برنامه ریزی فروش بدون بازنگری صرفا حدس و گمان‌هایی غیر قطعی از فروش است.

این برنامه اگر به صورت ماهیانه و فصلی مورد بازنگری قرار نگیرد ارزش افزوده ای ندارد.

تا زمانی که وارد اجرا نشدید، چالش‌ها و مسائل پیش رو تا حد کمی قابل حدس است.

اما زمانی که وارد اجرا می‌شوید و سختی کار را حس می‌کنید،

زمان آن می‌رسد برنامه‌ریزی را بازنگری کنید.

بازنگری در برنامه‌ها الزاما به مفهوم کاهش سطح انتظار از برنامه نیست.

گاهی شما در نیمه راه تصمیم می‌گیرید بازار هدفتان را تغییر دهید.

گاهی با این موضوع مواجه می‌شوید که محصول شما کیفیت کافی ندارد و باید تغییراتی در محصول ایجاد کنید.

در نتیجه متوجه می‌شوید تا زمانی که محصول مشکل دارد و مسئله‌اش حل نشده باید

به فکر راهکاری باشید تا فرصت فروش را از دست ندهید. پیشنهاد می‌کنیم

به صورت ماهیانه جلساتی با رویکر بازنگری برنامه فروش و بررسی

موارد زیر با تیم فروش و مدیریت برگزار کنید:

بررسی انحراف از بودجه

عوامل و چالش‌های تحقق بودجه فروش

چالش‌های ماه و فصل پیش رو جهت تحقق بودجه فروش

راهکارهایی جهت تحقق بودجه فروش ماه پیش رو و جبران عدم تحقق بودجه فروش ماه‌های گذشته

نوبت شماست برنامه ریزی فروش را آغاز کنید

با علم بر موضوعاتی که ارائه شد، زمان قابل قبولی را اختصاص دهید تا برنامه فروش خود را مکتوب کنید.

در هنگام برنامه ریزی از تمامی موارد گفته شده استفاده کنید. اگر موضوعی از قلم افتاد شما در

انتهای همین مطلب می‌توانید اضافه کنید تا همگی از آن بهره ببریم.

منبع : کسب و کار



برچسب ها : نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan ،
نوشته شده در تاريخ پنجشنبه 30 فروردين 1397 توسط نیلوفر

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

مدیریت فروش

برنامه فروش جهت تحقق اهداف سالانه کسب و کار شما طراحی می‌شود.

این برنامه اجرایی، شامل عملیاتی است که جهت تحقق بودجه فروش می‌بایست

طی ۱۲ ماه سال انجام دهی فرض کنید طی یک سال برنامه‌ریزی می‌کنید تا درآمد بیشتری داشته باشید،

مشتریان بیشتری داشته باشید و سهم بازارتان را افزایش دهید.

می‌بایست پاسخی برای سوالات کلیدی زیر داشته باشید:

چه کسی فروشنده است؟

چقدر باید فروخته شود؟

مشتری چه کسی است؟

چه مقدار پول نیازمندیم؟

چگونه بفروشیم؟

پاسخ به تمامی سوالات بالا ایجاب می‌کند که برنامه فروش داشته باشیم.

۱-نوشتن برنامه فروش و هدف ‌گذاری هوشمندانه

هدف‌گذاری هوشمندانه ابتدای برنامه‌ ریزی فروش است.

همانطور که قبلا هم شنیده‌اید اهداف باید SMART باشند.

یک جمله معروف مدیریتی می‌گوید: هرآنچه بتوان اندازه گرفت، می‌توان بهبود داد.

باید بدانید در بازه زمانی مورد نظر قرار است به چه برسید و در همان دوره زمانی برای آن برنامه‌ریزی کنید.

برنامه‌های فروش معمولا سالانه هستند که به چهار فصل و ۱۲ ماه شکسته می‌شوند.

۲- نوشتن برنامه فروش و تعریف دستاوردهای مشخص ( Milestones ) در بازه‌های زمانی مشخص

فرض کنید برنامه‌ ریزی فروش شما شامل استخدام فروشنده،

فروش ۱ میلیارد تومانی، تبلیغات در فضای دیجیتال و … است.

چگونه قرار است به تمامی موارد دست یابید؟ آیا ۱۲/۲۹ تاریخ به اتمام رساندن تمام فعالیت‌هاست؟

قطعا اینگونه نیست. برنامه فروش باید به فصل‌ها، ماه‌ها و هفته‌ها شکسته شود.

هفته به هفته و ماه به ماه بدانید که چه کاری قرار است انجام دهید و چه چیز

(یا چیزهایی) در قبال فعالیت‌هایتان به دست آورید.

۳- نوشتن برنامه فروش و انتخاب گوشه بازار ( نیچ مارکت )

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

قرار نیست همه مشتریان به سراغ شما بیایند تا درآمد کسب کنید.

شما هم به عنوان صاحب کسب و کار/فروشنده باید آستین بالا بزنید و کاری برای افزایش فروش بکنید.

اینجا انتخاب بخش کوچک و خاصی از بازار به شدت به شما کمک می‌کند.

گوشه بازار ( نیچ مارکت ) چیست؟

گوشه بازار، بخش کوچکی از یک بازار بزرگ است که شما می‌توانید

به بهترین شکل نیاز مشتریان را مرتفع سازید.

همچنین گوشه بازار یا نیچ مارکت بخشی از بازار است که نام شما در آنجا آشناست

تبلیغات شما برای مخاطبان آشناست. استفاده از محصولات و نرخ توصیه شما در آنجا بالاست.

یک جمله معروف مدیریتی وجود دارد که می‌گوید اگر فکر می‌کنید محصول شما برای همه مناسب است،

به همان اندازه مطمئن باشید که محصولتان برای هیچ کس موثر نیست.

فروشنده باید بداند که محصولش برای چه بخشی از بازار بیشترین نیاز را رفع می‌کند

و فروختن محصولش در کدام بخش بازار ساده‌تر است.

۴- نوشتن برنامه فروش و شناخت بازار هدف ( target market )

علاوه بر انتخاب گوشه بازار، بهتر است کمی بیشتر بازار هدف را هم شناسایی کنید.

برخی از اطلاعات می‌تواند به شرح زیر باشد:

عوامل جمعیت شناختی مثل جنسیت، درآمد و تحصیلات

عوامل جغرافیایی مثل محل سکونت و محل رفت و آمد

عوامل صنعت مثل سوددهی، قیمت‎ها و رقبا

از این اطلاعات استفاده کنید تا بتوانید مشتریان را متصور شوید.

اگر از شما که فروشنده هستید، بپرسند به چه کسانی می‌فروشید،

باید بتوانید حداقل ۵ یا ۶ ویژگی مشترک برای اکثر خریدارانتان نام ببرید.

زمانی که مشتریان را به خوبی شناختید، ساخت کمپین تبلیغاتی،

ارائه تخفیف و برقراری ارتباط با آنها بسیار ساده‌تر و موثرتر می‌شود.

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

از نکات مهمی که باید در مخاطب بشناسید این است که بدانید کجا هستند

تا پیشنهاد فروش موثرتری ارائه کنید. به طور مثال:

آیا در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند؟ چه صفحاتی را دنبال می‌کنند؟ (شاید بخواهید در آنجا تبلیغ کنید)

آیا وبسایت‌های تخصصی وجود دارد که بازار هدف شما دنبال می‌کنند؟

در چه دوره‌های آموزشی دوست دارند شرکت کنند؟ ( شاید آن دوره آموزشی را شما برگزار کنید)

آیا در چه نمایشگاه‌های تجاری شرکت می‌کنند؟

هرجقدر بازار هدفتان را بیشتر بشناسید، راحت‌تر می‌توانید با آن در ارتباط باشید و بیشتر بفروشید.

۵- نوشتن برنامه فروش و طراحی نقشه سفر مشتری

به بخش جذاب برنامه‌ریزی فروش رسیدید: طراحی نقشه سفر مشتری

خودتان را جای مشتری بگذارید و ببینید چه مراحلی باید طی کنید تا به پاسخ سوالات زیر برسید

(فرض کنید شما لوازم خانه مثل تلویزیون می‌فروشید) :

قیمت محصول چند است؟

محصول شما چه ویژگی‌هایی دارد؟

از کجا باید خرید؟ (آنلاین، از نمایندگی، از دفتر فروش یا راه دیگر)

چرا محصول شما را به رقبایتان باید ترجیح دهد؟

شماره تلفن شما را از کجا پیدا کند؟

از کجا در مورد شما اطلاعاتی کسب کنند (سابقه حضور، تعداد مشتریان و .. )؟

چگونه به شما پرداخت می‌کند؟ (نقد، نسیه، آنلاین، کارت به کارت و … )

آیا به او آموزش می‌دهید؟

آیا باید نصب و استقرار برای او انجام دهید؟

بعد از اینکه مشتری شما شد چگونه باید از شما پشتیبانی دریافت کند؟

چگونه از شما مجدد خرید کند؟

اگر از شما ناراضی است چگونه باید اعلام کند؟

تمامی سوالات بالا و بی نهایت سوال دیگر در سه مسیر خلاصه می‌شود:

مسیرهایی قبل از خرید مشتری (مثل کسب اطلاعات از محصولات شما و مقایسه با سایرین)

مسیرهایی حین خرید مشتری (مثل دریافت مشاوره خرید از شما)

مسیرهایی پس از خرید مشتری ( مثل دریافت خدمات پس از فروش و اعلام شکایت)

همانطور که مشاهده می‌کنید، تمامی این فعالیت‌ها مسیرهایی است که مشتری طی می‌کند.

شما به عنوان فروشنده باید دغدغه داشته باشید که آیا مشتری این مسیر را به راحتی طی می‌کند؟

فایده طراحی نقشه سفر مشتری در این است که متوجه می‌شوید

کجاهای این مسیر مشتریان از ادامه سفر با شما صرف نظر می‌کنند.

کجا می‌توانید سفر مشتری را هموارتر و ساده‌تر کنید.

۶- نوشتن برنامه فروش و تعریف ارزش منحصر به فرد فروش یا Unique Selling Proposition

ارزش منحصر به فرد فروش یا USP بحثی همیشگی در فروش و کسب و کار است.

به عنوان صاحب کسب و کار باید بدانید که چه ارزش و سودی برای مشتریان خلق می‌کنید.

البته تا اینجا کافی نیست.

باید بتوانید این ارزش افزوده و سود را به مشتری هم انتقال دهید. USP

یا ارزش منحصر به فرد فروش باید در تمام تبلیغات،

وبسایت و کارت ویزیت شما به چشم بخورد تا مشتری بداند بابت چه ویژگی ارزشمندی از شما خرید می‌کند.

در غیر اینصورت چه تفاوتی دارد از شما خرید کند یا اشخاص دیگر؟

۷- نوشتن برنامه فروش و ایجاد لیستی از مشتریان بالقوه

تا اینجا بازار هدف (target market) و گوشه بازار (niche market) را شناسایی کرده‌اید.

حال نوبت آن است که لیستی از کسانی که می‌‌توانند مشتری

محصول یا خدمت شما باشند تهیه کنید و برای فروش به سراغشان بروید.

شاید این بخش کار کمی وقت بیشتری بگیرد و نیازمند باشد که حوصله

زیادی به خرج دهید تا لیست مورد نظر را بسازید.

برای اینکه بتوانید لیست مورد نظرتان را بیابید منابع و مراجع زیادی در فضای وب وجود دارد.

فرض کنید مشتریان شما شرکت‌های نرم افزاری هستند؛ شیوه‌های زیر می‌تواند به شما کمک کند:

بررسی اعضای نظام صنفی رایانه‌ای

جست و جو در وبسایت‌هایی مثل نیاز روز، کتاب اول و …

جست و جوی شرکت‌های نرم افزاری در شبکه های اجتماعی

جست و جوی شرکت‌های نرم افزاری در گوگل

۸- نوشتن برنامه فروش و ارتباط با مشتریان فعلی

آمارو ارقامی وجود دارد که اثبات می‌کند فروش به مشتری

فعلی به شدت ساده‌تر و کم هزینه‌تر از فروش به مشتری جدید است.

کسب و کارهای زیادی از این منبع درآمدزا بی‌بهره هستند.

حتی شماره موبایل مشتریانشان را هم ندارند.

شما با داشتن شماره موبایل مشتریان و ارتباط مستمر با آنها احتمال خرید مجددشان را بالا می‌برید.

همچنین باعث افزایش حس رضایت از خریدشان می‌شوید.

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

۹- نوشتن برنامه فروش و همکاری استراتژیک

تعداد زیادی از کسب و کارها هستند که به مشتریان یکسان محصولات متفاوت می‌فروشند و با هم رقیب نیستند.

به طور مثال یک شرکت، نیازمند اینترنت پرسرعت، خدمات شبکه، نرم‌افزار مالی و نرم افزار CRM است.

هر کدام از این نیازها توسط کسب و کاری مجزا رفع می‌شود.

نرم افزار مالی را یک شرکت ارائه می‌کند، نرم افزار ارتباط با مشتری را شرکتی دیگر.

خدمات شبکه را از یک شرکت خدمات کامپیوتری دریافت می‌کند و

اینترنت را هم از شرکت‌های ارائه دهنده ADSL تهیه می‌کند.

پس در اینجا ۴ شرکت هستند که مشتری مشترک دارند اما مسئول یا خدمت مشترک ندارند.

این سناریو برای تمامی کسب و کارها وجود دارد.

مدیران شرکت‌ها باید به فکر توسعه ارتباطات استراتژیک از این جنس باشند و با همکاری ۲ شرکت،

۱۰- اجرا کنید و به صورت دوره‌ای در برنامه‌هایتان بازبینی داشته بشید

برنامه‌ریزی کردید و هر آنچه لازم بود نوشتید.

باید همان را تا آخر سال پیش ببرید؟ قطعا پاسخ خیر است.

برنامه ریزی فروش بدون بازنگری صرفا حدس و گمان‌هایی غیر قطعی از فروش است.

این برنامه اگر به صورت ماهیانه و فصلی مورد بازنگری قرار نگیرد ارزش افزوده ای ندارد.

تا زمانی که وارد اجرا نشدید، چالش‌ها و مسائل پیش رو تا حد کمی قابل حدس است.

اما زمانی که وارد اجرا می‌شوید و سختی کار را حس می‌کنید،

زمان آن می‌رسد برنامه‌ریزی را بازنگری کنید.

بازنگری در برنامه‌ها الزاما به مفهوم کاهش سطح انتظار از برنامه نیست.

گاهی شما در نیمه راه تصمیم می‌گیرید بازار هدفتان را تغییر دهید.

گاهی با این موضوع مواجه می‌شوید که محصول شما کیفیت کافی ندارد و باید تغییراتی در محصول ایجاد کنید.

در نتیجه متوجه می‌شوید تا زمانی که محصول مشکل دارد و مسئله‌اش حل نشده باید

به فکر راهکاری باشید تا فرصت فروش را از دست ندهید. پیشنهاد می‌کنیم

به صورت ماهیانه جلساتی با رویکر بازنگری برنامه فروش و بررسی

موارد زیر با تیم فروش و مدیریت برگزار کنید:

بررسی انحراف از بودجه

عوامل و چالش‌های تحقق بودجه فروش

چالش‌های ماه و فصل پیش رو جهت تحقق بودجه فروش

راهکارهایی جهت تحقق بودجه فروش ماه پیش رو و جبران عدم تحقق بودجه فروش ماه‌های گذشته

نوبت شماست برنامه ریزی فروش را آغاز کنید

با علم بر موضوعاتی که ارائه شد، زمان قابل قبولی را اختصاص دهید تا برنامه فروش خود را مکتوب کنید.

در هنگام برنامه ریزی از تمامی موارد گفته شده استفاده کنید. اگر موضوعی از قلم افتاد شما در

انتهای همین مطلب می‌توانید اضافه کنید تا همگی از آن بهره ببریم.

منبع : کسب و کار



برچسب ها : نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan ،
نوشته شده در تاريخ پنجشنبه 30 فروردين 1397 توسط نیلوفر

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

مدیریت فروش

برنامه فروش جهت تحقق اهداف سالانه کسب و کار شما طراحی می‌شود.

این برنامه اجرایی، شامل عملیاتی است که جهت تحقق بودجه فروش می‌بایست

طی ۱۲ ماه سال انجام دهی فرض کنید طی یک سال برنامه‌ریزی می‌کنید تا درآمد بیشتری داشته باشید،

مشتریان بیشتری داشته باشید و سهم بازارتان را افزایش دهید.

می‌بایست پاسخی برای سوالات کلیدی زیر داشته باشید:

چه کسی فروشنده است؟

چقدر باید فروخته شود؟

مشتری چه کسی است؟

چه مقدار پول نیازمندیم؟

چگونه بفروشیم؟

پاسخ به تمامی سوالات بالا ایجاب می‌کند که برنامه فروش داشته باشیم.

۱-نوشتن برنامه فروش و هدف ‌گذاری هوشمندانه

هدف‌گذاری هوشمندانه ابتدای برنامه‌ ریزی فروش است.

همانطور که قبلا هم شنیده‌اید اهداف باید SMART باشند.

یک جمله معروف مدیریتی می‌گوید: هرآنچه بتوان اندازه گرفت، می‌توان بهبود داد.

باید بدانید در بازه زمانی مورد نظر قرار است به چه برسید و در همان دوره زمانی برای آن برنامه‌ریزی کنید.

برنامه‌های فروش معمولا سالانه هستند که به چهار فصل و ۱۲ ماه شکسته می‌شوند.

۲- نوشتن برنامه فروش و تعریف دستاوردهای مشخص ( Milestones ) در بازه‌های زمانی مشخص

فرض کنید برنامه‌ ریزی فروش شما شامل استخدام فروشنده،

فروش ۱ میلیارد تومانی، تبلیغات در فضای دیجیتال و … است.

چگونه قرار است به تمامی موارد دست یابید؟ آیا ۱۲/۲۹ تاریخ به اتمام رساندن تمام فعالیت‌هاست؟

قطعا اینگونه نیست. برنامه فروش باید به فصل‌ها، ماه‌ها و هفته‌ها شکسته شود.

هفته به هفته و ماه به ماه بدانید که چه کاری قرار است انجام دهید و چه چیز

(یا چیزهایی) در قبال فعالیت‌هایتان به دست آورید.

۳- نوشتن برنامه فروش و انتخاب گوشه بازار ( نیچ مارکت )

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

قرار نیست همه مشتریان به سراغ شما بیایند تا درآمد کسب کنید.

شما هم به عنوان صاحب کسب و کار/فروشنده باید آستین بالا بزنید و کاری برای افزایش فروش بکنید.

اینجا انتخاب بخش کوچک و خاصی از بازار به شدت به شما کمک می‌کند.

گوشه بازار ( نیچ مارکت ) چیست؟

گوشه بازار، بخش کوچکی از یک بازار بزرگ است که شما می‌توانید

به بهترین شکل نیاز مشتریان را مرتفع سازید.

همچنین گوشه بازار یا نیچ مارکت بخشی از بازار است که نام شما در آنجا آشناست

تبلیغات شما برای مخاطبان آشناست. استفاده از محصولات و نرخ توصیه شما در آنجا بالاست.

یک جمله معروف مدیریتی وجود دارد که می‌گوید اگر فکر می‌کنید محصول شما برای همه مناسب است،

به همان اندازه مطمئن باشید که محصولتان برای هیچ کس موثر نیست.

فروشنده باید بداند که محصولش برای چه بخشی از بازار بیشترین نیاز را رفع می‌کند

و فروختن محصولش در کدام بخش بازار ساده‌تر است.

۴- نوشتن برنامه فروش و شناخت بازار هدف ( target market )

علاوه بر انتخاب گوشه بازار، بهتر است کمی بیشتر بازار هدف را هم شناسایی کنید.

برخی از اطلاعات می‌تواند به شرح زیر باشد:

عوامل جمعیت شناختی مثل جنسیت، درآمد و تحصیلات

عوامل جغرافیایی مثل محل سکونت و محل رفت و آمد

عوامل صنعت مثل سوددهی، قیمت‎ها و رقبا

از این اطلاعات استفاده کنید تا بتوانید مشتریان را متصور شوید.

اگر از شما که فروشنده هستید، بپرسند به چه کسانی می‌فروشید،

باید بتوانید حداقل ۵ یا ۶ ویژگی مشترک برای اکثر خریدارانتان نام ببرید.

زمانی که مشتریان را به خوبی شناختید، ساخت کمپین تبلیغاتی،

ارائه تخفیف و برقراری ارتباط با آنها بسیار ساده‌تر و موثرتر می‌شود.

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

از نکات مهمی که باید در مخاطب بشناسید این است که بدانید کجا هستند

تا پیشنهاد فروش موثرتری ارائه کنید. به طور مثال:

آیا در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند؟ چه صفحاتی را دنبال می‌کنند؟ (شاید بخواهید در آنجا تبلیغ کنید)

آیا وبسایت‌های تخصصی وجود دارد که بازار هدف شما دنبال می‌کنند؟

در چه دوره‌های آموزشی دوست دارند شرکت کنند؟ ( شاید آن دوره آموزشی را شما برگزار کنید)

آیا در چه نمایشگاه‌های تجاری شرکت می‌کنند؟

هرجقدر بازار هدفتان را بیشتر بشناسید، راحت‌تر می‌توانید با آن در ارتباط باشید و بیشتر بفروشید.

۵- نوشتن برنامه فروش و طراحی نقشه سفر مشتری

به بخش جذاب برنامه‌ریزی فروش رسیدید: طراحی نقشه سفر مشتری

خودتان را جای مشتری بگذارید و ببینید چه مراحلی باید طی کنید تا به پاسخ سوالات زیر برسید

(فرض کنید شما لوازم خانه مثل تلویزیون می‌فروشید) :

قیمت محصول چند است؟

محصول شما چه ویژگی‌هایی دارد؟

از کجا باید خرید؟ (آنلاین، از نمایندگی، از دفتر فروش یا راه دیگر)

چرا محصول شما را به رقبایتان باید ترجیح دهد؟

شماره تلفن شما را از کجا پیدا کند؟

از کجا در مورد شما اطلاعاتی کسب کنند (سابقه حضور، تعداد مشتریان و .. )؟

چگونه به شما پرداخت می‌کند؟ (نقد، نسیه، آنلاین، کارت به کارت و … )

آیا به او آموزش می‌دهید؟

آیا باید نصب و استقرار برای او انجام دهید؟

بعد از اینکه مشتری شما شد چگونه باید از شما پشتیبانی دریافت کند؟

چگونه از شما مجدد خرید کند؟

اگر از شما ناراضی است چگونه باید اعلام کند؟

تمامی سوالات بالا و بی نهایت سوال دیگر در سه مسیر خلاصه می‌شود:

مسیرهایی قبل از خرید مشتری (مثل کسب اطلاعات از محصولات شما و مقایسه با سایرین)

مسیرهایی حین خرید مشتری (مثل دریافت مشاوره خرید از شما)

مسیرهایی پس از خرید مشتری ( مثل دریافت خدمات پس از فروش و اعلام شکایت)

همانطور که مشاهده می‌کنید، تمامی این فعالیت‌ها مسیرهایی است که مشتری طی می‌کند.

شما به عنوان فروشنده باید دغدغه داشته باشید که آیا مشتری این مسیر را به راحتی طی می‌کند؟

فایده طراحی نقشه سفر مشتری در این است که متوجه می‌شوید

کجاهای این مسیر مشتریان از ادامه سفر با شما صرف نظر می‌کنند.

کجا می‌توانید سفر مشتری را هموارتر و ساده‌تر کنید.

۶- نوشتن برنامه فروش و تعریف ارزش منحصر به فرد فروش یا Unique Selling Proposition

ارزش منحصر به فرد فروش یا USP بحثی همیشگی در فروش و کسب و کار است.

به عنوان صاحب کسب و کار باید بدانید که چه ارزش و سودی برای مشتریان خلق می‌کنید.

البته تا اینجا کافی نیست.

باید بتوانید این ارزش افزوده و سود را به مشتری هم انتقال دهید. USP

یا ارزش منحصر به فرد فروش باید در تمام تبلیغات،

وبسایت و کارت ویزیت شما به چشم بخورد تا مشتری بداند بابت چه ویژگی ارزشمندی از شما خرید می‌کند.

در غیر اینصورت چه تفاوتی دارد از شما خرید کند یا اشخاص دیگر؟

۷- نوشتن برنامه فروش و ایجاد لیستی از مشتریان بالقوه

تا اینجا بازار هدف (target market) و گوشه بازار (niche market) را شناسایی کرده‌اید.

حال نوبت آن است که لیستی از کسانی که می‌‌توانند مشتری

محصول یا خدمت شما باشند تهیه کنید و برای فروش به سراغشان بروید.

شاید این بخش کار کمی وقت بیشتری بگیرد و نیازمند باشد که حوصله

زیادی به خرج دهید تا لیست مورد نظر را بسازید.

برای اینکه بتوانید لیست مورد نظرتان را بیابید منابع و مراجع زیادی در فضای وب وجود دارد.

فرض کنید مشتریان شما شرکت‌های نرم افزاری هستند؛ شیوه‌های زیر می‌تواند به شما کمک کند:

بررسی اعضای نظام صنفی رایانه‌ای

جست و جو در وبسایت‌هایی مثل نیاز روز، کتاب اول و …

جست و جوی شرکت‌های نرم افزاری در شبکه های اجتماعی

جست و جوی شرکت‌های نرم افزاری در گوگل

۸- نوشتن برنامه فروش و ارتباط با مشتریان فعلی

آمارو ارقامی وجود دارد که اثبات می‌کند فروش به مشتری

فعلی به شدت ساده‌تر و کم هزینه‌تر از فروش به مشتری جدید است.

کسب و کارهای زیادی از این منبع درآمدزا بی‌بهره هستند.

حتی شماره موبایل مشتریانشان را هم ندارند.

شما با داشتن شماره موبایل مشتریان و ارتباط مستمر با آنها احتمال خرید مجددشان را بالا می‌برید.

همچنین باعث افزایش حس رضایت از خریدشان می‌شوید.

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

۹- نوشتن برنامه فروش و همکاری استراتژیک

تعداد زیادی از کسب و کارها هستند که به مشتریان یکسان محصولات متفاوت می‌فروشند و با هم رقیب نیستند.

به طور مثال یک شرکت، نیازمند اینترنت پرسرعت، خدمات شبکه، نرم‌افزار مالی و نرم افزار CRM است.

هر کدام از این نیازها توسط کسب و کاری مجزا رفع می‌شود.

نرم افزار مالی را یک شرکت ارائه می‌کند، نرم افزار ارتباط با مشتری را شرکتی دیگر.

خدمات شبکه را از یک شرکت خدمات کامپیوتری دریافت می‌کند و

اینترنت را هم از شرکت‌های ارائه دهنده ADSL تهیه می‌کند.

پس در اینجا ۴ شرکت هستند که مشتری مشترک دارند اما مسئول یا خدمت مشترک ندارند.

این سناریو برای تمامی کسب و کارها وجود دارد.

مدیران شرکت‌ها باید به فکر توسعه ارتباطات استراتژیک از این جنس باشند و با همکاری ۲ شرکت،

۱۰- اجرا کنید و به صورت دوره‌ای در برنامه‌هایتان بازبینی داشته بشید

برنامه‌ریزی کردید و هر آنچه لازم بود نوشتید.

باید همان را تا آخر سال پیش ببرید؟ قطعا پاسخ خیر است.

برنامه ریزی فروش بدون بازنگری صرفا حدس و گمان‌هایی غیر قطعی از فروش است.

این برنامه اگر به صورت ماهیانه و فصلی مورد بازنگری قرار نگیرد ارزش افزوده ای ندارد.

تا زمانی که وارد اجرا نشدید، چالش‌ها و مسائل پیش رو تا حد کمی قابل حدس است.

اما زمانی که وارد اجرا می‌شوید و سختی کار را حس می‌کنید،

زمان آن می‌رسد برنامه‌ریزی را بازنگری کنید.

بازنگری در برنامه‌ها الزاما به مفهوم کاهش سطح انتظار از برنامه نیست.

گاهی شما در نیمه راه تصمیم می‌گیرید بازار هدفتان را تغییر دهید.

گاهی با این موضوع مواجه می‌شوید که محصول شما کیفیت کافی ندارد و باید تغییراتی در محصول ایجاد کنید.

در نتیجه متوجه می‌شوید تا زمانی که محصول مشکل دارد و مسئله‌اش حل نشده باید

به فکر راهکاری باشید تا فرصت فروش را از دست ندهید. پیشنهاد می‌کنیم

به صورت ماهیانه جلساتی با رویکر بازنگری برنامه فروش و بررسی

موارد زیر با تیم فروش و مدیریت برگزار کنید:

بررسی انحراف از بودجه

عوامل و چالش‌های تحقق بودجه فروش

چالش‌های ماه و فصل پیش رو جهت تحقق بودجه فروش

راهکارهایی جهت تحقق بودجه فروش ماه پیش رو و جبران عدم تحقق بودجه فروش ماه‌های گذشته

نوبت شماست برنامه ریزی فروش را آغاز کنید

با علم بر موضوعاتی که ارائه شد، زمان قابل قبولی را اختصاص دهید تا برنامه فروش خود را مکتوب کنید.

در هنگام برنامه ریزی از تمامی موارد گفته شده استفاده کنید. اگر موضوعی از قلم افتاد شما در

انتهای همین مطلب می‌توانید اضافه کنید تا همگی از آن بهره ببریم.

منبع : کسب و کار



برچسب ها : نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan ،
نوشته شده در تاريخ پنجشنبه 30 فروردين 1397 توسط نیلوفر

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

مدیریت فروش

برنامه فروش جهت تحقق اهداف سالانه کسب و کار شما طراحی می‌شود.

این برنامه اجرایی، شامل عملیاتی است که جهت تحقق بودجه فروش می‌بایست

طی ۱۲ ماه سال انجام دهی فرض کنید طی یک سال برنامه‌ریزی می‌کنید تا درآمد بیشتری داشته باشید،

مشتریان بیشتری داشته باشید و سهم بازارتان را افزایش دهید.

می‌بایست پاسخی برای سوالات کلیدی زیر داشته باشید:

چه کسی فروشنده است؟

چقدر باید فروخته شود؟

مشتری چه کسی است؟

چه مقدار پول نیازمندیم؟

چگونه بفروشیم؟

پاسخ به تمامی سوالات بالا ایجاب می‌کند که برنامه فروش داشته باشیم.

۱-نوشتن برنامه فروش و هدف ‌گذاری هوشمندانه

هدف‌گذاری هوشمندانه ابتدای برنامه‌ ریزی فروش است.

همانطور که قبلا هم شنیده‌اید اهداف باید SMART باشند.

یک جمله معروف مدیریتی می‌گوید: هرآنچه بتوان اندازه گرفت، می‌توان بهبود داد.

باید بدانید در بازه زمانی مورد نظر قرار است به چه برسید و در همان دوره زمانی برای آن برنامه‌ریزی کنید.

برنامه‌های فروش معمولا سالانه هستند که به چهار فصل و ۱۲ ماه شکسته می‌شوند.

۲- نوشتن برنامه فروش و تعریف دستاوردهای مشخص ( Milestones ) در بازه‌های زمانی مشخص

فرض کنید برنامه‌ ریزی فروش شما شامل استخدام فروشنده،

فروش ۱ میلیارد تومانی، تبلیغات در فضای دیجیتال و … است.

چگونه قرار است به تمامی موارد دست یابید؟ آیا ۱۲/۲۹ تاریخ به اتمام رساندن تمام فعالیت‌هاست؟

قطعا اینگونه نیست. برنامه فروش باید به فصل‌ها، ماه‌ها و هفته‌ها شکسته شود.

هفته به هفته و ماه به ماه بدانید که چه کاری قرار است انجام دهید و چه چیز

(یا چیزهایی) در قبال فعالیت‌هایتان به دست آورید.

۳- نوشتن برنامه فروش و انتخاب گوشه بازار ( نیچ مارکت )

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

قرار نیست همه مشتریان به سراغ شما بیایند تا درآمد کسب کنید.

شما هم به عنوان صاحب کسب و کار/فروشنده باید آستین بالا بزنید و کاری برای افزایش فروش بکنید.

اینجا انتخاب بخش کوچک و خاصی از بازار به شدت به شما کمک می‌کند.

گوشه بازار ( نیچ مارکت ) چیست؟

گوشه بازار، بخش کوچکی از یک بازار بزرگ است که شما می‌توانید

به بهترین شکل نیاز مشتریان را مرتفع سازید.

همچنین گوشه بازار یا نیچ مارکت بخشی از بازار است که نام شما در آنجا آشناست

تبلیغات شما برای مخاطبان آشناست. استفاده از محصولات و نرخ توصیه شما در آنجا بالاست.

یک جمله معروف مدیریتی وجود دارد که می‌گوید اگر فکر می‌کنید محصول شما برای همه مناسب است،

به همان اندازه مطمئن باشید که محصولتان برای هیچ کس موثر نیست.

فروشنده باید بداند که محصولش برای چه بخشی از بازار بیشترین نیاز را رفع می‌کند

و فروختن محصولش در کدام بخش بازار ساده‌تر است.

۴- نوشتن برنامه فروش و شناخت بازار هدف ( target market )

علاوه بر انتخاب گوشه بازار، بهتر است کمی بیشتر بازار هدف را هم شناسایی کنید.

برخی از اطلاعات می‌تواند به شرح زیر باشد:

عوامل جمعیت شناختی مثل جنسیت، درآمد و تحصیلات

عوامل جغرافیایی مثل محل سکونت و محل رفت و آمد

عوامل صنعت مثل سوددهی، قیمت‎ها و رقبا

از این اطلاعات استفاده کنید تا بتوانید مشتریان را متصور شوید.

اگر از شما که فروشنده هستید، بپرسند به چه کسانی می‌فروشید،

باید بتوانید حداقل ۵ یا ۶ ویژگی مشترک برای اکثر خریدارانتان نام ببرید.

زمانی که مشتریان را به خوبی شناختید، ساخت کمپین تبلیغاتی،

ارائه تخفیف و برقراری ارتباط با آنها بسیار ساده‌تر و موثرتر می‌شود.

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

از نکات مهمی که باید در مخاطب بشناسید این است که بدانید کجا هستند

تا پیشنهاد فروش موثرتری ارائه کنید. به طور مثال:

آیا در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند؟ چه صفحاتی را دنبال می‌کنند؟ (شاید بخواهید در آنجا تبلیغ کنید)

آیا وبسایت‌های تخصصی وجود دارد که بازار هدف شما دنبال می‌کنند؟

در چه دوره‌های آموزشی دوست دارند شرکت کنند؟ ( شاید آن دوره آموزشی را شما برگزار کنید)

آیا در چه نمایشگاه‌های تجاری شرکت می‌کنند؟

هرجقدر بازار هدفتان را بیشتر بشناسید، راحت‌تر می‌توانید با آن در ارتباط باشید و بیشتر بفروشید.

۵- نوشتن برنامه فروش و طراحی نقشه سفر مشتری

به بخش جذاب برنامه‌ریزی فروش رسیدید: طراحی نقشه سفر مشتری

خودتان را جای مشتری بگذارید و ببینید چه مراحلی باید طی کنید تا به پاسخ سوالات زیر برسید

(فرض کنید شما لوازم خانه مثل تلویزیون می‌فروشید) :

قیمت محصول چند است؟

محصول شما چه ویژگی‌هایی دارد؟

از کجا باید خرید؟ (آنلاین، از نمایندگی، از دفتر فروش یا راه دیگر)

چرا محصول شما را به رقبایتان باید ترجیح دهد؟

شماره تلفن شما را از کجا پیدا کند؟

از کجا در مورد شما اطلاعاتی کسب کنند (سابقه حضور، تعداد مشتریان و .. )؟

چگونه به شما پرداخت می‌کند؟ (نقد، نسیه، آنلاین، کارت به کارت و … )

آیا به او آموزش می‌دهید؟

آیا باید نصب و استقرار برای او انجام دهید؟

بعد از اینکه مشتری شما شد چگونه باید از شما پشتیبانی دریافت کند؟

چگونه از شما مجدد خرید کند؟

اگر از شما ناراضی است چگونه باید اعلام کند؟

تمامی سوالات بالا و بی نهایت سوال دیگر در سه مسیر خلاصه می‌شود:

مسیرهایی قبل از خرید مشتری (مثل کسب اطلاعات از محصولات شما و مقایسه با سایرین)

مسیرهایی حین خرید مشتری (مثل دریافت مشاوره خرید از شما)

مسیرهایی پس از خرید مشتری ( مثل دریافت خدمات پس از فروش و اعلام شکایت)

همانطور که مشاهده می‌کنید، تمامی این فعالیت‌ها مسیرهایی است که مشتری طی می‌کند.

شما به عنوان فروشنده باید دغدغه داشته باشید که آیا مشتری این مسیر را به راحتی طی می‌کند؟

فایده طراحی نقشه سفر مشتری در این است که متوجه می‌شوید

کجاهای این مسیر مشتریان از ادامه سفر با شما صرف نظر می‌کنند.

کجا می‌توانید سفر مشتری را هموارتر و ساده‌تر کنید.

۶- نوشتن برنامه فروش و تعریف ارزش منحصر به فرد فروش یا Unique Selling Proposition

ارزش منحصر به فرد فروش یا USP بحثی همیشگی در فروش و کسب و کار است.

به عنوان صاحب کسب و کار باید بدانید که چه ارزش و سودی برای مشتریان خلق می‌کنید.

البته تا اینجا کافی نیست.

باید بتوانید این ارزش افزوده و سود را به مشتری هم انتقال دهید. USP

یا ارزش منحصر به فرد فروش باید در تمام تبلیغات،

وبسایت و کارت ویزیت شما به چشم بخورد تا مشتری بداند بابت چه ویژگی ارزشمندی از شما خرید می‌کند.

در غیر اینصورت چه تفاوتی دارد از شما خرید کند یا اشخاص دیگر؟

۷- نوشتن برنامه فروش و ایجاد لیستی از مشتریان بالقوه

تا اینجا بازار هدف (target market) و گوشه بازار (niche market) را شناسایی کرده‌اید.

حال نوبت آن است که لیستی از کسانی که می‌‌توانند مشتری

محصول یا خدمت شما باشند تهیه کنید و برای فروش به سراغشان بروید.

شاید این بخش کار کمی وقت بیشتری بگیرد و نیازمند باشد که حوصله

زیادی به خرج دهید تا لیست مورد نظر را بسازید.

برای اینکه بتوانید لیست مورد نظرتان را بیابید منابع و مراجع زیادی در فضای وب وجود دارد.

فرض کنید مشتریان شما شرکت‌های نرم افزاری هستند؛ شیوه‌های زیر می‌تواند به شما کمک کند:

بررسی اعضای نظام صنفی رایانه‌ای

جست و جو در وبسایت‌هایی مثل نیاز روز، کتاب اول و …

جست و جوی شرکت‌های نرم افزاری در شبکه های اجتماعی

جست و جوی شرکت‌های نرم افزاری در گوگل

۸- نوشتن برنامه فروش و ارتباط با مشتریان فعلی

آمارو ارقامی وجود دارد که اثبات می‌کند فروش به مشتری

فعلی به شدت ساده‌تر و کم هزینه‌تر از فروش به مشتری جدید است.

کسب و کارهای زیادی از این منبع درآمدزا بی‌بهره هستند.

حتی شماره موبایل مشتریانشان را هم ندارند.

شما با داشتن شماره موبایل مشتریان و ارتباط مستمر با آنها احتمال خرید مجددشان را بالا می‌برید.

همچنین باعث افزایش حس رضایت از خریدشان می‌شوید.

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

۹- نوشتن برنامه فروش و همکاری استراتژیک

تعداد زیادی از کسب و کارها هستند که به مشتریان یکسان محصولات متفاوت می‌فروشند و با هم رقیب نیستند.

به طور مثال یک شرکت، نیازمند اینترنت پرسرعت، خدمات شبکه، نرم‌افزار مالی و نرم افزار CRM است.

هر کدام از این نیازها توسط کسب و کاری مجزا رفع می‌شود.

نرم افزار مالی را یک شرکت ارائه می‌کند، نرم افزار ارتباط با مشتری را شرکتی دیگر.

خدمات شبکه را از یک شرکت خدمات کامپیوتری دریافت می‌کند و

اینترنت را هم از شرکت‌های ارائه دهنده ADSL تهیه می‌کند.

پس در اینجا ۴ شرکت هستند که مشتری مشترک دارند اما مسئول یا خدمت مشترک ندارند.

این سناریو برای تمامی کسب و کارها وجود دارد.

مدیران شرکت‌ها باید به فکر توسعه ارتباطات استراتژیک از این جنس باشند و با همکاری ۲ شرکت،

۱۰- اجرا کنید و به صورت دوره‌ای در برنامه‌هایتان بازبینی داشته بشید

برنامه‌ریزی کردید و هر آنچه لازم بود نوشتید.

باید همان را تا آخر سال پیش ببرید؟ قطعا پاسخ خیر است.

برنامه ریزی فروش بدون بازنگری صرفا حدس و گمان‌هایی غیر قطعی از فروش است.

این برنامه اگر به صورت ماهیانه و فصلی مورد بازنگری قرار نگیرد ارزش افزوده ای ندارد.

تا زمانی که وارد اجرا نشدید، چالش‌ها و مسائل پیش رو تا حد کمی قابل حدس است.

اما زمانی که وارد اجرا می‌شوید و سختی کار را حس می‌کنید،

زمان آن می‌رسد برنامه‌ریزی را بازنگری کنید.

بازنگری در برنامه‌ها الزاما به مفهوم کاهش سطح انتظار از برنامه نیست.

گاهی شما در نیمه راه تصمیم می‌گیرید بازار هدفتان را تغییر دهید.

گاهی با این موضوع مواجه می‌شوید که محصول شما کیفیت کافی ندارد و باید تغییراتی در محصول ایجاد کنید.

در نتیجه متوجه می‌شوید تا زمانی که محصول مشکل دارد و مسئله‌اش حل نشده باید

به فکر راهکاری باشید تا فرصت فروش را از دست ندهید. پیشنهاد می‌کنیم

به صورت ماهیانه جلساتی با رویکر بازنگری برنامه فروش و بررسی

موارد زیر با تیم فروش و مدیریت برگزار کنید:

بررسی انحراف از بودجه

عوامل و چالش‌های تحقق بودجه فروش

چالش‌های ماه و فصل پیش رو جهت تحقق بودجه فروش

راهکارهایی جهت تحقق بودجه فروش ماه پیش رو و جبران عدم تحقق بودجه فروش ماه‌های گذشته

نوبت شماست برنامه ریزی فروش را آغاز کنید

با علم بر موضوعاتی که ارائه شد، زمان قابل قبولی را اختصاص دهید تا برنامه فروش خود را مکتوب کنید.

در هنگام برنامه ریزی از تمامی موارد گفته شده استفاده کنید. اگر موضوعی از قلم افتاد شما در

انتهای همین مطلب می‌توانید اضافه کنید تا همگی از آن بهره ببریم.

منبع : کسب و کار



برچسب ها : نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan ،
نوشته شده در تاريخ پنجشنبه 30 فروردين 1397 توسط نیلوفر

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

مدیریت فروش

برنامه فروش جهت تحقق اهداف سالانه کسب و کار شما طراحی می‌شود.

این برنامه اجرایی، شامل عملیاتی است که جهت تحقق بودجه فروش می‌بایست

طی ۱۲ ماه سال انجام دهی فرض کنید طی یک سال برنامه‌ریزی می‌کنید تا درآمد بیشتری داشته باشید،

مشتریان بیشتری داشته باشید و سهم بازارتان را افزایش دهید.

می‌بایست پاسخی برای سوالات کلیدی زیر داشته باشید:

چه کسی فروشنده است؟

چقدر باید فروخته شود؟

مشتری چه کسی است؟

چه مقدار پول نیازمندیم؟

چگونه بفروشیم؟

پاسخ به تمامی سوالات بالا ایجاب می‌کند که برنامه فروش داشته باشیم.

۱-نوشتن برنامه فروش و هدف ‌گذاری هوشمندانه

هدف‌گذاری هوشمندانه ابتدای برنامه‌ ریزی فروش است.

همانطور که قبلا هم شنیده‌اید اهداف باید SMART باشند.

یک جمله معروف مدیریتی می‌گوید: هرآنچه بتوان اندازه گرفت، می‌توان بهبود داد.

باید بدانید در بازه زمانی مورد نظر قرار است به چه برسید و در همان دوره زمانی برای آن برنامه‌ریزی کنید.

برنامه‌های فروش معمولا سالانه هستند که به چهار فصل و ۱۲ ماه شکسته می‌شوند.

۲- نوشتن برنامه فروش و تعریف دستاوردهای مشخص ( Milestones ) در بازه‌های زمانی مشخص

فرض کنید برنامه‌ ریزی فروش شما شامل استخدام فروشنده،

فروش ۱ میلیارد تومانی، تبلیغات در فضای دیجیتال و … است.

چگونه قرار است به تمامی موارد دست یابید؟ آیا ۱۲/۲۹ تاریخ به اتمام رساندن تمام فعالیت‌هاست؟

قطعا اینگونه نیست. برنامه فروش باید به فصل‌ها، ماه‌ها و هفته‌ها شکسته شود.

هفته به هفته و ماه به ماه بدانید که چه کاری قرار است انجام دهید و چه چیز

(یا چیزهایی) در قبال فعالیت‌هایتان به دست آورید.

۳- نوشتن برنامه فروش و انتخاب گوشه بازار ( نیچ مارکت )

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

قرار نیست همه مشتریان به سراغ شما بیایند تا درآمد کسب کنید.

شما هم به عنوان صاحب کسب و کار/فروشنده باید آستین بالا بزنید و کاری برای افزایش فروش بکنید.

اینجا انتخاب بخش کوچک و خاصی از بازار به شدت به شما کمک می‌کند.

گوشه بازار ( نیچ مارکت ) چیست؟

گوشه بازار، بخش کوچکی از یک بازار بزرگ است که شما می‌توانید

به بهترین شکل نیاز مشتریان را مرتفع سازید.

همچنین گوشه بازار یا نیچ مارکت بخشی از بازار است که نام شما در آنجا آشناست

تبلیغات شما برای مخاطبان آشناست. استفاده از محصولات و نرخ توصیه شما در آنجا بالاست.

یک جمله معروف مدیریتی وجود دارد که می‌گوید اگر فکر می‌کنید محصول شما برای همه مناسب است،

به همان اندازه مطمئن باشید که محصولتان برای هیچ کس موثر نیست.

فروشنده باید بداند که محصولش برای چه بخشی از بازار بیشترین نیاز را رفع می‌کند

و فروختن محصولش در کدام بخش بازار ساده‌تر است.

۴- نوشتن برنامه فروش و شناخت بازار هدف ( target market )

علاوه بر انتخاب گوشه بازار، بهتر است کمی بیشتر بازار هدف را هم شناسایی کنید.

برخی از اطلاعات می‌تواند به شرح زیر باشد:

عوامل جمعیت شناختی مثل جنسیت، درآمد و تحصیلات

عوامل جغرافیایی مثل محل سکونت و محل رفت و آمد

عوامل صنعت مثل سوددهی، قیمت‎ها و رقبا

از این اطلاعات استفاده کنید تا بتوانید مشتریان را متصور شوید.

اگر از شما که فروشنده هستید، بپرسند به چه کسانی می‌فروشید،

باید بتوانید حداقل ۵ یا ۶ ویژگی مشترک برای اکثر خریدارانتان نام ببرید.

زمانی که مشتریان را به خوبی شناختید، ساخت کمپین تبلیغاتی،

ارائه تخفیف و برقراری ارتباط با آنها بسیار ساده‌تر و موثرتر می‌شود.

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

از نکات مهمی که باید در مخاطب بشناسید این است که بدانید کجا هستند

تا پیشنهاد فروش موثرتری ارائه کنید. به طور مثال:

آیا در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند؟ چه صفحاتی را دنبال می‌کنند؟ (شاید بخواهید در آنجا تبلیغ کنید)

آیا وبسایت‌های تخصصی وجود دارد که بازار هدف شما دنبال می‌کنند؟

در چه دوره‌های آموزشی دوست دارند شرکت کنند؟ ( شاید آن دوره آموزشی را شما برگزار کنید)

آیا در چه نمایشگاه‌های تجاری شرکت می‌کنند؟

هرجقدر بازار هدفتان را بیشتر بشناسید، راحت‌تر می‌توانید با آن در ارتباط باشید و بیشتر بفروشید.

۵- نوشتن برنامه فروش و طراحی نقشه سفر مشتری

به بخش جذاب برنامه‌ریزی فروش رسیدید: طراحی نقشه سفر مشتری

خودتان را جای مشتری بگذارید و ببینید چه مراحلی باید طی کنید تا به پاسخ سوالات زیر برسید

(فرض کنید شما لوازم خانه مثل تلویزیون می‌فروشید) :

قیمت محصول چند است؟

محصول شما چه ویژگی‌هایی دارد؟

از کجا باید خرید؟ (آنلاین، از نمایندگی، از دفتر فروش یا راه دیگر)

چرا محصول شما را به رقبایتان باید ترجیح دهد؟

شماره تلفن شما را از کجا پیدا کند؟

از کجا در مورد شما اطلاعاتی کسب کنند (سابقه حضور، تعداد مشتریان و .. )؟

چگونه به شما پرداخت می‌کند؟ (نقد، نسیه، آنلاین، کارت به کارت و … )

آیا به او آموزش می‌دهید؟

آیا باید نصب و استقرار برای او انجام دهید؟

بعد از اینکه مشتری شما شد چگونه باید از شما پشتیبانی دریافت کند؟

چگونه از شما مجدد خرید کند؟

اگر از شما ناراضی است چگونه باید اعلام کند؟

تمامی سوالات بالا و بی نهایت سوال دیگر در سه مسیر خلاصه می‌شود:

مسیرهایی قبل از خرید مشتری (مثل کسب اطلاعات از محصولات شما و مقایسه با سایرین)

مسیرهایی حین خرید مشتری (مثل دریافت مشاوره خرید از شما)

مسیرهایی پس از خرید مشتری ( مثل دریافت خدمات پس از فروش و اعلام شکایت)

همانطور که مشاهده می‌کنید، تمامی این فعالیت‌ها مسیرهایی است که مشتری طی می‌کند.

شما به عنوان فروشنده باید دغدغه داشته باشید که آیا مشتری این مسیر را به راحتی طی می‌کند؟

فایده طراحی نقشه سفر مشتری در این است که متوجه می‌شوید

کجاهای این مسیر مشتریان از ادامه سفر با شما صرف نظر می‌کنند.

کجا می‌توانید سفر مشتری را هموارتر و ساده‌تر کنید.

۶- نوشتن برنامه فروش و تعریف ارزش منحصر به فرد فروش یا Unique Selling Proposition

ارزش منحصر به فرد فروش یا USP بحثی همیشگی در فروش و کسب و کار است.

به عنوان صاحب کسب و کار باید بدانید که چه ارزش و سودی برای مشتریان خلق می‌کنید.

البته تا اینجا کافی نیست.

باید بتوانید این ارزش افزوده و سود را به مشتری هم انتقال دهید. USP

یا ارزش منحصر به فرد فروش باید در تمام تبلیغات،

وبسایت و کارت ویزیت شما به چشم بخورد تا مشتری بداند بابت چه ویژگی ارزشمندی از شما خرید می‌کند.

در غیر اینصورت چه تفاوتی دارد از شما خرید کند یا اشخاص دیگر؟

۷- نوشتن برنامه فروش و ایجاد لیستی از مشتریان بالقوه

تا اینجا بازار هدف (target market) و گوشه بازار (niche market) را شناسایی کرده‌اید.

حال نوبت آن است که لیستی از کسانی که می‌‌توانند مشتری

محصول یا خدمت شما باشند تهیه کنید و برای فروش به سراغشان بروید.

شاید این بخش کار کمی وقت بیشتری بگیرد و نیازمند باشد که حوصله

زیادی به خرج دهید تا لیست مورد نظر را بسازید.

برای اینکه بتوانید لیست مورد نظرتان را بیابید منابع و مراجع زیادی در فضای وب وجود دارد.

فرض کنید مشتریان شما شرکت‌های نرم افزاری هستند؛ شیوه‌های زیر می‌تواند به شما کمک کند:

بررسی اعضای نظام صنفی رایانه‌ای

جست و جو در وبسایت‌هایی مثل نیاز روز، کتاب اول و …

جست و جوی شرکت‌های نرم افزاری در شبکه های اجتماعی

جست و جوی شرکت‌های نرم افزاری در گوگل

۸- نوشتن برنامه فروش و ارتباط با مشتریان فعلی

آمارو ارقامی وجود دارد که اثبات می‌کند فروش به مشتری

فعلی به شدت ساده‌تر و کم هزینه‌تر از فروش به مشتری جدید است.

کسب و کارهای زیادی از این منبع درآمدزا بی‌بهره هستند.

حتی شماره موبایل مشتریانشان را هم ندارند.

شما با داشتن شماره موبایل مشتریان و ارتباط مستمر با آنها احتمال خرید مجددشان را بالا می‌برید.

همچنین باعث افزایش حس رضایت از خریدشان می‌شوید.

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

۹- نوشتن برنامه فروش و همکاری استراتژیک

تعداد زیادی از کسب و کارها هستند که به مشتریان یکسان محصولات متفاوت می‌فروشند و با هم رقیب نیستند.

به طور مثال یک شرکت، نیازمند اینترنت پرسرعت، خدمات شبکه، نرم‌افزار مالی و نرم افزار CRM است.

هر کدام از این نیازها توسط کسب و کاری مجزا رفع می‌شود.

نرم افزار مالی را یک شرکت ارائه می‌کند، نرم افزار ارتباط با مشتری را شرکتی دیگر.

خدمات شبکه را از یک شرکت خدمات کامپیوتری دریافت می‌کند و

اینترنت را هم از شرکت‌های ارائه دهنده ADSL تهیه می‌کند.

پس در اینجا ۴ شرکت هستند که مشتری مشترک دارند اما مسئول یا خدمت مشترک ندارند.

این سناریو برای تمامی کسب و کارها وجود دارد.

مدیران شرکت‌ها باید به فکر توسعه ارتباطات استراتژیک از این جنس باشند و با همکاری ۲ شرکت،

۱۰- اجرا کنید و به صورت دوره‌ای در برنامه‌هایتان بازبینی داشته بشید

برنامه‌ریزی کردید و هر آنچه لازم بود نوشتید.

باید همان را تا آخر سال پیش ببرید؟ قطعا پاسخ خیر است.

برنامه ریزی فروش بدون بازنگری صرفا حدس و گمان‌هایی غیر قطعی از فروش است.

این برنامه اگر به صورت ماهیانه و فصلی مورد بازنگری قرار نگیرد ارزش افزوده ای ندارد.

تا زمانی که وارد اجرا نشدید، چالش‌ها و مسائل پیش رو تا حد کمی قابل حدس است.

اما زمانی که وارد اجرا می‌شوید و سختی کار را حس می‌کنید،

زمان آن می‌رسد برنامه‌ریزی را بازنگری کنید.

بازنگری در برنامه‌ها الزاما به مفهوم کاهش سطح انتظار از برنامه نیست.

گاهی شما در نیمه راه تصمیم می‌گیرید بازار هدفتان را تغییر دهید.

گاهی با این موضوع مواجه می‌شوید که محصول شما کیفیت کافی ندارد و باید تغییراتی در محصول ایجاد کنید.

در نتیجه متوجه می‌شوید تا زمانی که محصول مشکل دارد و مسئله‌اش حل نشده باید

به فکر راهکاری باشید تا فرصت فروش را از دست ندهید. پیشنهاد می‌کنیم

به صورت ماهیانه جلساتی با رویکر بازنگری برنامه فروش و بررسی

موارد زیر با تیم فروش و مدیریت برگزار کنید:

بررسی انحراف از بودجه

عوامل و چالش‌های تحقق بودجه فروش

چالش‌های ماه و فصل پیش رو جهت تحقق بودجه فروش

راهکارهایی جهت تحقق بودجه فروش ماه پیش رو و جبران عدم تحقق بودجه فروش ماه‌های گذشته

نوبت شماست برنامه ریزی فروش را آغاز کنید

با علم بر موضوعاتی که ارائه شد، زمان قابل قبولی را اختصاص دهید تا برنامه فروش خود را مکتوب کنید.

در هنگام برنامه ریزی از تمامی موارد گفته شده استفاده کنید. اگر موضوعی از قلم افتاد شما در

انتهای همین مطلب می‌توانید اضافه کنید تا همگی از آن بهره ببریم.

منبع : کسب و کار



برچسب ها : نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan ،
نوشته شده در تاريخ پنجشنبه 30 فروردين 1397 توسط نیلوفر

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

مدیریت فروش

برنامه فروش جهت تحقق اهداف سالانه کسب و کار شما طراحی می‌شود.

این برنامه اجرایی، شامل عملیاتی است که جهت تحقق بودجه فروش می‌بایست

طی ۱۲ ماه سال انجام دهی فرض کنید طی یک سال برنامه‌ریزی می‌کنید تا درآمد بیشتری داشته باشید،

مشتریان بیشتری داشته باشید و سهم بازارتان را افزایش دهید.

می‌بایست پاسخی برای سوالات کلیدی زیر داشته باشید:

چه کسی فروشنده است؟

چقدر باید فروخته شود؟

مشتری چه کسی است؟

چه مقدار پول نیازمندیم؟

چگونه بفروشیم؟

پاسخ به تمامی سوالات بالا ایجاب می‌کند که برنامه فروش داشته باشیم.

۱-نوشتن برنامه فروش و هدف ‌گذاری هوشمندانه

هدف‌گذاری هوشمندانه ابتدای برنامه‌ ریزی فروش است.

همانطور که قبلا هم شنیده‌اید اهداف باید SMART باشند.

یک جمله معروف مدیریتی می‌گوید: هرآنچه بتوان اندازه گرفت، می‌توان بهبود داد.

باید بدانید در بازه زمانی مورد نظر قرار است به چه برسید و در همان دوره زمانی برای آن برنامه‌ریزی کنید.

برنامه‌های فروش معمولا سالانه هستند که به چهار فصل و ۱۲ ماه شکسته می‌شوند.

۲- نوشتن برنامه فروش و تعریف دستاوردهای مشخص ( Milestones ) در بازه‌های زمانی مشخص

فرض کنید برنامه‌ ریزی فروش شما شامل استخدام فروشنده،

فروش ۱ میلیارد تومانی، تبلیغات در فضای دیجیتال و … است.

چگونه قرار است به تمامی موارد دست یابید؟ آیا ۱۲/۲۹ تاریخ به اتمام رساندن تمام فعالیت‌هاست؟

قطعا اینگونه نیست. برنامه فروش باید به فصل‌ها، ماه‌ها و هفته‌ها شکسته شود.

هفته به هفته و ماه به ماه بدانید که چه کاری قرار است انجام دهید و چه چیز

(یا چیزهایی) در قبال فعالیت‌هایتان به دست آورید.

۳- نوشتن برنامه فروش و انتخاب گوشه بازار ( نیچ مارکت )

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

قرار نیست همه مشتریان به سراغ شما بیایند تا درآمد کسب کنید.

شما هم به عنوان صاحب کسب و کار/فروشنده باید آستین بالا بزنید و کاری برای افزایش فروش بکنید.

اینجا انتخاب بخش کوچک و خاصی از بازار به شدت به شما کمک می‌کند.

گوشه بازار ( نیچ مارکت ) چیست؟

گوشه بازار، بخش کوچکی از یک بازار بزرگ است که شما می‌توانید

به بهترین شکل نیاز مشتریان را مرتفع سازید.

همچنین گوشه بازار یا نیچ مارکت بخشی از بازار است که نام شما در آنجا آشناست

تبلیغات شما برای مخاطبان آشناست. استفاده از محصولات و نرخ توصیه شما در آنجا بالاست.

یک جمله معروف مدیریتی وجود دارد که می‌گوید اگر فکر می‌کنید محصول شما برای همه مناسب است،

به همان اندازه مطمئن باشید که محصولتان برای هیچ کس موثر نیست.

فروشنده باید بداند که محصولش برای چه بخشی از بازار بیشترین نیاز را رفع می‌کند

و فروختن محصولش در کدام بخش بازار ساده‌تر است.

۴- نوشتن برنامه فروش و شناخت بازار هدف ( target market )

علاوه بر انتخاب گوشه بازار، بهتر است کمی بیشتر بازار هدف را هم شناسایی کنید.

برخی از اطلاعات می‌تواند به شرح زیر باشد:

عوامل جمعیت شناختی مثل جنسیت، درآمد و تحصیلات

عوامل جغرافیایی مثل محل سکونت و محل رفت و آمد

عوامل صنعت مثل سوددهی، قیمت‎ها و رقبا

از این اطلاعات استفاده کنید تا بتوانید مشتریان را متصور شوید.

اگر از شما که فروشنده هستید، بپرسند به چه کسانی می‌فروشید،

باید بتوانید حداقل ۵ یا ۶ ویژگی مشترک برای اکثر خریدارانتان نام ببرید.

زمانی که مشتریان را به خوبی شناختید، ساخت کمپین تبلیغاتی،

ارائه تخفیف و برقراری ارتباط با آنها بسیار ساده‌تر و موثرتر می‌شود.

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

از نکات مهمی که باید در مخاطب بشناسید این است که بدانید کجا هستند

تا پیشنهاد فروش موثرتری ارائه کنید. به طور مثال:

آیا در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند؟ چه صفحاتی را دنبال می‌کنند؟ (شاید بخواهید در آنجا تبلیغ کنید)

آیا وبسایت‌های تخصصی وجود دارد که بازار هدف شما دنبال می‌کنند؟

در چه دوره‌های آموزشی دوست دارند شرکت کنند؟ ( شاید آن دوره آموزشی را شما برگزار کنید)

آیا در چه نمایشگاه‌های تجاری شرکت می‌کنند؟

هرجقدر بازار هدفتان را بیشتر بشناسید، راحت‌تر می‌توانید با آن در ارتباط باشید و بیشتر بفروشید.

۵- نوشتن برنامه فروش و طراحی نقشه سفر مشتری

به بخش جذاب برنامه‌ریزی فروش رسیدید: طراحی نقشه سفر مشتری

خودتان را جای مشتری بگذارید و ببینید چه مراحلی باید طی کنید تا به پاسخ سوالات زیر برسید

(فرض کنید شما لوازم خانه مثل تلویزیون می‌فروشید) :

قیمت محصول چند است؟

محصول شما چه ویژگی‌هایی دارد؟

از کجا باید خرید؟ (آنلاین، از نمایندگی، از دفتر فروش یا راه دیگر)

چرا محصول شما را به رقبایتان باید ترجیح دهد؟

شماره تلفن شما را از کجا پیدا کند؟

از کجا در مورد شما اطلاعاتی کسب کنند (سابقه حضور، تعداد مشتریان و .. )؟

چگونه به شما پرداخت می‌کند؟ (نقد، نسیه، آنلاین، کارت به کارت و … )

آیا به او آموزش می‌دهید؟

آیا باید نصب و استقرار برای او انجام دهید؟

بعد از اینکه مشتری شما شد چگونه باید از شما پشتیبانی دریافت کند؟

چگونه از شما مجدد خرید کند؟

اگر از شما ناراضی است چگونه باید اعلام کند؟

تمامی سوالات بالا و بی نهایت سوال دیگر در سه مسیر خلاصه می‌شود:

مسیرهایی قبل از خرید مشتری (مثل کسب اطلاعات از محصولات شما و مقایسه با سایرین)

مسیرهایی حین خرید مشتری (مثل دریافت مشاوره خرید از شما)

مسیرهایی پس از خرید مشتری ( مثل دریافت خدمات پس از فروش و اعلام شکایت)

همانطور که مشاهده می‌کنید، تمامی این فعالیت‌ها مسیرهایی است که مشتری طی می‌کند.

شما به عنوان فروشنده باید دغدغه داشته باشید که آیا مشتری این مسیر را به راحتی طی می‌کند؟

فایده طراحی نقشه سفر مشتری در این است که متوجه می‌شوید

کجاهای این مسیر مشتریان از ادامه سفر با شما صرف نظر می‌کنند.

کجا می‌توانید سفر مشتری را هموارتر و ساده‌تر کنید.

۶- نوشتن برنامه فروش و تعریف ارزش منحصر به فرد فروش یا Unique Selling Proposition

ارزش منحصر به فرد فروش یا USP بحثی همیشگی در فروش و کسب و کار است.

به عنوان صاحب کسب و کار باید بدانید که چه ارزش و سودی برای مشتریان خلق می‌کنید.

البته تا اینجا کافی نیست.

باید بتوانید این ارزش افزوده و سود را به مشتری هم انتقال دهید. USP

یا ارزش منحصر به فرد فروش باید در تمام تبلیغات،

وبسایت و کارت ویزیت شما به چشم بخورد تا مشتری بداند بابت چه ویژگی ارزشمندی از شما خرید می‌کند.

در غیر اینصورت چه تفاوتی دارد از شما خرید کند یا اشخاص دیگر؟

۷- نوشتن برنامه فروش و ایجاد لیستی از مشتریان بالقوه

تا اینجا بازار هدف (target market) و گوشه بازار (niche market) را شناسایی کرده‌اید.

حال نوبت آن است که لیستی از کسانی که می‌‌توانند مشتری

محصول یا خدمت شما باشند تهیه کنید و برای فروش به سراغشان بروید.

شاید این بخش کار کمی وقت بیشتری بگیرد و نیازمند باشد که حوصله

زیادی به خرج دهید تا لیست مورد نظر را بسازید.

برای اینکه بتوانید لیست مورد نظرتان را بیابید منابع و مراجع زیادی در فضای وب وجود دارد.

فرض کنید مشتریان شما شرکت‌های نرم افزاری هستند؛ شیوه‌های زیر می‌تواند به شما کمک کند:

بررسی اعضای نظام صنفی رایانه‌ای

جست و جو در وبسایت‌هایی مثل نیاز روز، کتاب اول و …

جست و جوی شرکت‌های نرم افزاری در شبکه های اجتماعی

جست و جوی شرکت‌های نرم افزاری در گوگل

۸- نوشتن برنامه فروش و ارتباط با مشتریان فعلی

آمارو ارقامی وجود دارد که اثبات می‌کند فروش به مشتری

فعلی به شدت ساده‌تر و کم هزینه‌تر از فروش به مشتری جدید است.

کسب و کارهای زیادی از این منبع درآمدزا بی‌بهره هستند.

حتی شماره موبایل مشتریانشان را هم ندارند.

شما با داشتن شماره موبایل مشتریان و ارتباط مستمر با آنها احتمال خرید مجددشان را بالا می‌برید.

همچنین باعث افزایش حس رضایت از خریدشان می‌شوید.

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan

۹- نوشتن برنامه فروش و همکاری استراتژیک

تعداد زیادی از کسب و کارها هستند که به مشتریان یکسان محصولات متفاوت می‌فروشند و با هم رقیب نیستند.

به طور مثال یک شرکت، نیازمند اینترنت پرسرعت، خدمات شبکه، نرم‌افزار مالی و نرم افزار CRM است.

هر کدام از این نیازها توسط کسب و کاری مجزا رفع می‌شود.

نرم افزار مالی را یک شرکت ارائه می‌کند، نرم افزار ارتباط با مشتری را شرکتی دیگر.

خدمات شبکه را از یک شرکت خدمات کامپیوتری دریافت می‌کند و

اینترنت را هم از شرکت‌های ارائه دهنده ADSL تهیه می‌کند.

پس در اینجا ۴ شرکت هستند که مشتری مشترک دارند اما مسئول یا خدمت مشترک ندارند.

این سناریو برای تمامی کسب و کارها وجود دارد.

مدیران شرکت‌ها باید به فکر توسعه ارتباطات استراتژیک از این جنس باشند و با همکاری ۲ شرکت،

۱۰- اجرا کنید و به صورت دوره‌ای در برنامه‌هایتان بازبینی داشته بشید

برنامه‌ریزی کردید و هر آنچه لازم بود نوشتید.

باید همان را تا آخر سال پیش ببرید؟ قطعا پاسخ خیر است.

برنامه ریزی فروش بدون بازنگری صرفا حدس و گمان‌هایی غیر قطعی از فروش است.

این برنامه اگر به صورت ماهیانه و فصلی مورد بازنگری قرار نگیرد ارزش افزوده ای ندارد.

تا زمانی که وارد اجرا نشدید، چالش‌ها و مسائل پیش رو تا حد کمی قابل حدس است.

اما زمانی که وارد اجرا می‌شوید و سختی کار را حس می‌کنید،

زمان آن می‌رسد برنامه‌ریزی را بازنگری کنید.

بازنگری در برنامه‌ها الزاما به مفهوم کاهش سطح انتظار از برنامه نیست.

گاهی شما در نیمه راه تصمیم می‌گیرید بازار هدفتان را تغییر دهید.

گاهی با این موضوع مواجه می‌شوید که محصول شما کیفیت کافی ندارد و باید تغییراتی در محصول ایجاد کنید.

در نتیجه متوجه می‌شوید تا زمانی که محصول مشکل دارد و مسئله‌اش حل نشده باید

به فکر راهکاری باشید تا فرصت فروش را از دست ندهید. پیشنهاد می‌کنیم

به صورت ماهیانه جلساتی با رویکر بازنگری برنامه فروش و بررسی

موارد زیر با تیم فروش و مدیریت برگزار کنید:

بررسی انحراف از بودجه

عوامل و چالش‌های تحقق بودجه فروش

چالش‌های ماه و فصل پیش رو جهت تحقق بودجه فروش

راهکارهایی جهت تحقق بودجه فروش ماه پیش رو و جبران عدم تحقق بودجه فروش ماه‌های گذشته

نوبت شماست برنامه ریزی فروش را آغاز کنید

با علم بر موضوعاتی که ارائه شد، زمان قابل قبولی را اختصاص دهید تا برنامه فروش خود را مکتوب کنید.

در هنگام برنامه ریزی از تمامی موارد گفته شده استفاده کنید. اگر موضوعی از قلم افتاد شما در

انتهای همین مطلب می‌توانید اضافه کنید تا همگی از آن بهره ببریم.

منبع : کسب و کار



برچسب ها : نوشتن برنامه فروش یا Sales Plan ،
.: Weblog Themes By Pichak :.


تمامی حقوق این وبلاگ محفوظ است | طراحی : پیچک | قدرت : راحت بلاگ